Bir ev satın almak, cep telefonu faturası anlaşmazlığını çözmek, daha sık uçuş mili kazanmak, Çin'de pazarlık yapmak veya kredi kartınızı ödemek olsun, pazarlık yapmanın temel ilkeleri aynıdır. En yetenekli ve deneyimli müzakerecilerin bile müzakereler sırasında kendilerini rahatsız hissedeceğini unutmayın. Aradaki fark, yetenekli müzakerecilerin bu duyguların bir sonucu olarak ortaya çıkan işaretleri nasıl tanıyacaklarını ve gizleyeceklerini öğrenmiş olmalarıdır.
Adım
Yöntem 1/2: Müzakere Taktiklerini Öngörme
Adım 1. Başabaş noktanızı belirleyin
Mali açıdan, başabaş noktası, bir işlemde kabul edebileceğiniz en küçük miktar veya en düşük fiyattır. Finansal olmayan terimlerle, başabaş noktası, müzakere masasından ayrılmadan önce kabul edebileceğiniz "mümkün olan en kötü" noktadır. Başabaş noktasını bilmemek, daha az elverişli bir anlaşmayı kabul etmenize neden olabilir.
Bir müzakerede başka birini temsil ediyorsanız, önce müşterinizle yazılı olarak bir anlaşma yapın. Aksi takdirde, bir anlaşma üzerinde pazarlık yaparken ve müşteriniz bundan hiç hoşlanmadığına karar verdiğinde, güvenilirliğiniz tehlikededir. Yeterli hazırlık, bu şeylerin olmasını önleyebilir
Adım 2. Ne kadar değerli olduğunuzu bilin
Teklif ettiğiniz şeyi elde etmek zor mu, yoksa elde etmek kolay mı? Sahip olduğunuz şey nadir veya değerliyse, daha iyi bir pazarlık pozisyonuna sahipsiniz. Karşı tarafın size ne kadar ihtiyacı var? Size onlar hakkında sizden daha fazla ihtiyaç duyuyorlarsa, daha iyi bir pazarlık pozisyonunuz var ve daha fazlasını istemek mümkün. Ama onlara sizin için olduğundan daha fazla ihtiyacınız varsa, nasıl daha fazla kar elde edersiniz?
- Örneğin, bir rehine arabulucusu özel bir şey önermez ve arabulucu, rehineyi rehin almak için rehine alandan daha fazla rehineye ihtiyaç duyar. Bu nedenle rehine arabulucusu olmak son derece zordur. Bu eksikliği dengelemek için müzakereci, küçük ödülleri büyük gibi göstermede ve duygusal vaatleri değerli bir silah haline getirmede iyi olmalıdır.
- Öte yandan, nadir bir değerli taş satıcısı, dünyada son derece nadir bulunan eşyalara sahipti. Özellikle kimseden paraya ihtiyacı yoktu - iyi bir müzakereciyse, sadece yüksek bir meblağ - ama insanlar değerli taşları istedi. Bu, değerli taş tüccarını, pazarlık yaptığı insanlardan daha fazla değer elde etmek için mükemmel bir konuma getirecektir.
Adım 3. Asla acele etmeyin
Diğer kişiden daha sabırlı davranarak istediğiniz şeyi müzakere etme yeteneğinizi hafife almayın. Sabrınız varsa sabırlı olun. Sabırsızsanız, siz de sabırlı olun. Bir müzakerede sıklıkla olan şey, insanların sıkılması ve müzakere etmekten yoruldukları için normalde kabul etmeyecekleri bir pozisyonu kabul etmeleridir. Müzakere masasında herkesten daha uzun süre kalabilirseniz, istediğinizden daha fazlasını elde etme olasılığınız daha yüksektir.
Adım 4. Teklifinizi nasıl tasarlayacağınızı planlayın
Sizin teklifiniz karşı tarafa sunulan şeydir. Müzakere, bir tarafın bir teklif sunduğu ve diğer tarafın başka bir teklif sunduğu bir dizi değişim faaliyetidir. Teklifinizin yapısı başarıya veya başarısızlığa yol açabilir.
- Bir başkasının hayatı üzerine pazarlık yapıyorsanız, teklifiniz en başından itibaren mantıklı olmalıdır; Başkalarının hayatlarını feda etmeyesiniz diye. Baştan agresif davranma riski çok büyük.
- Ancak ilk maaş çekiniz için pazarlık yapıyorsanız, beklediğinizden fazlasını istemek daha karlı olur. İşveren kabul ederse, beklediğinizden fazlasını kazanırsınız; İşveren, maaşınızı düşürmek için pazarlık yaparsa, "kan kaybediyor" gibi konuşmaya devam edersiniz, böylece daha iyi bir son maaş teklifi alma şansınız artar.
Adım 5. Müzakere alanından ayrılmaya hazır olun
Başabaş noktanızı biliyorsunuz ve eğer ihtimaller başabaştan daha kötüyse, müzakere sahnesinden uzaklaşmaya hazırsınız. Karşı taraf tarafından geri aranabilirsiniz, ancak geri aranmazsanız, harcadığınız çabadan memnun olmalısınız.
Yöntem 2/2: Pazarlık
Adım 1. Duruma bağlı olarak, başa başdan çok daha iyi bir teklif sunun
Teklifinizi sürdürülebilir şekilde savunulabilir bir pozisyonda açın (en iyi mantıklı bir şekilde açıklayabilirsiniz). Ne istediğinizi sorun, sonra ekleyin. Daha düşük bir teklif için pazarlık yapma olasılığınız daha yüksek olduğundan, yüksek bir teklifle başlamak önemlidir. Teklifiniz başa baş noktasına çok yakınsa, tatmin etmenin bir yolu olarak karşı tarafa geçmek için yeterli pazarlık marjınız olmayacaktır.
- Fazla teklif vermekten korkmayın. Asla bilemezsiniz - sadece anlayabilirsiniz! Ve en kötü durum nedir? Kibirli veya hayalperest olduğunuzu düşünebilirler; ama aynı zamanda cesaretiniz olduğunu ve kendinize, zamanınıza ve paranıza çok değer verdiğinizi bileceklerdir.
- Özellikle bir şey satın almak istediklerinde çok düşük teklif verirseniz, onları aşağılamaktan endişe duyuyor musunuz? Bunun bir iş olduğunu ve teklifinizi beğenmezlerse her zaman geri teklif edebileceklerini unutmayın. Cesur ol. Siz onlardan kazanç sağlamazsanız, onların sizden kazanç sağlayacağını unutmayın. Müzakere eylemi, bir tarafın diğeriyle karşılıklı ve ortaklaşa yararlandığı bir eylemdir.
Adım 2. Diğer dükkanları dolaşın ve kanıt getirin
Bir araba alıyorsanız ve başka bir satıcının aynı arabayı 200$ daha ucuza sattığını biliyorsanız, onlara bundan bahsedin. Onlara satıcının ve satış elemanının adını söyleyin. Bir maaş için pazarlık yapıyorsanız ve bölgenizde benzer pozisyonlardaki diğer insanların ne aldığını araştırdıysanız, istatistikleri yazdırın ve yanınıza alın. Bir işi veya fırsatı kaybetme tehdidi, ciddi olmasa bile, insanları uzlaşmaya istekli hale getirebilir.
Adım 3. Sessizliği kullanın
Karşı taraf bir teklifte bulunduğunda hemen cevap vermeyin. Memnun olmadığınızı göstermek için beden dilinizi kullanın. Bu, karşı tarafı rahatsız ve güvende hissettirecek ve çoğu zaman sessizliği doldurmak için onları daha iyi bir teklif yapmaya zorlayacaktır.
Adım 4. Bir ön ödeme teklif edin
Avans ödemeleri, özellikle çoğu kişinin peşin ödeme yapmadığı durumlarda (siz araba bayilerini kastediyoruz) satıcılar tarafından her zaman tercih edilir. Bir alıcı olarak, indirimler karşılığında bazı ürün veya hizmetler için ön ödeme yaparak toplu alımlar da sunabilirsiniz.
- Bir taktik, önceden yazılmış bir çekle müzakerelere girmektir; çekte yazan tutar kadar ürün veya hizmet almayı teklif edin ve bu tutarın son teklifiniz olduğunu söyleyin. Bunu kabul edebilirler, çünkü doğrudan ödemelerin cazibesine direnmek çok zordur.
- Son olarak, çek veya kredi kartıyla ödeme yapmak yerine nakit olarak ödeme yapmak etkili bir pazarlık aracı olabilir, çünkü nakit satıcı için riski azaltır (örn. açık çek veya kredi kartının reddedilmesi).
Adım 5. Karşılığında bir şey almadan bir şeyler vermeyin
Bir şeyi "bedava" olarak verirseniz, karşı tarafa dolaylı olarak pazarlık pozisyonunuzun zayıf olduğunu söylüyorsunuz demektir. Pazarlıkta iyi olan biri kan kokusu alabilir ve okyanustaki bir köpekbalığı gibi size doğru yüzebilir.
Adım 6. Sizin için değerli olan ancak karşı taraf için fazla değeri olmayan bir şey isteyin
Her iki taraf da bir müzakerede kazanan tarafta olduklarını hissediyorsa, bu iyi bir şeydir. Genel kamuoyunun görüşünün aksine, müzakereler bir tarafa fayda sağlamak ve diğerine zarar vermek zorunda değildir. Akıllıysanız, istediğiniz şeyde yaratıcı olabilirsiniz.
- Örneğin, bir şarap girişimcisi ile iş yapıyorsunuz ve şarap girişimcisi 1.200.000 Rp teklif ediyor - böylece onun şirketi için çalışmak istiyorsunuz. Rp.1.800.000, - istiyorsunuz. Neden bir şarap girişimcisine 1.200.000 Rp. - ve 900.000 Rp. için şarap vermesini teklif etmiyorsunuz? Şarabın size maliyeti 900.000 Rp, çünkü satın alırsanız ödemeniz gereken fiyat budur, ancak bir şarap girişimcisi için bir şişe şarap üretmenin maliyeti 900.000 Rp'den çok daha azdır, -.
- Alternatif olarak, tüm şaraplarında %5 veya %10 indirim isteyebilirsiniz. Düzenli olarak şarap aldığınızı varsayarsak, paradan tasarruf edersiniz ve şarap satın alımlarınızdan yararlanmaya devam ederler (genellikle yaptıkları kadar değil).
Adım 7. Ekstralar teklif edin veya isteyin
Bir anlaşmayı tatlandırabilir misin, ister iste ister teklif et, sonunda anlaşmayı tatlandıracak şekilde mi? Ekstralar veya tavizler vermek ucuz olabilir, ancak anlaşmayı "tatlı" aşamaya yaklaştırabilir.
Bazen, büyük bir teşvik önermek yerine çok sayıda küçük teşvik teklif etmek, teklifinizin olmadığı halde çok şey veriyormuşsunuz gibi görünmesine neden olabilir. Hem teşvik alırken hem de verirken buna dikkat edin
Adım 8. Daima küçük bir anlaşma itici sağlayın
İtme, karşı tarafın bir anlaşmaya çok yakın olduğunu ancak yine de son bir dürtüye ihtiyacı olduğunu hissettiğinizde kullanabileceğiniz bir gerçek veya argümandır. Bir komisyoncuysanız ve müşteriniz bu hafta satıcı istese de istemese de bir alım yapacaksa, bu çok önemli bir etkendir: müşterinizin satıcının karşılaması gereken bir zaman sınırı vardır ve satıcıyı ikna edebilirsiniz. çok önemli olduğunu söyleyerek zaman sınırını aşmamak.
Adım 9. Kişisel meselelerin müzakerelerin önüne geçmesine izin vermeyin
Taraflardan birinin kişisel bir sorunu olması ve bundan kaçamaması nedeniyle müzakerelerin sekteye uğraması, müzakerelerin ilk aşamalarında elde edilen ilerlemeyi geri sarması sıklıkla olur. Müzakere sürecini kişisel bir mesele haline getirmemeye çalışın, müzakere sürecini egonuza veya özgüveninize zarar veren bir şey haline getirin. Müzakere ettiğiniz kişi kaba, aşırı agresif veya saldırgan ise, müzakereyi istediğiniz zaman bırakabileceğinizi bilin.
İpuçları
- Beden dilinize dikkat edin - üstün bir müzakereci, gerçekte nasıl hissettiğinizi gösterebilecek sözlü olmayan sinyallere dikkat edecektir.
- Sizi savunmasız bırakan yumuşak bir dil kullanmaktan kaçının. Örneğin, "fiyat - yaklaşık 1.500.000 Rp. -" veya "1.500.000 Rp. istiyorum -". Teklifinizde kararlı olun - "Fiyat 1.500.000 Rp. -." veya "Rp.1,500,000, - sizin için."
- Sizi oldukça cazip bir teklifle şaşırtırlarsa, aslında daha azını beklediğinizi göstermeyin.
- Hazırlık, müzakerenin %90'ıdır. Teklif hakkında mümkün olduğunca çok bilgi toplayın, tüm önemli değişkenleri değerlendirin ve ne ticaret yapabileceğinizi anlayın.
- Emin olmasanız bile, inanarak, her zamankinden daha yüksek sesle konuşun ve bunu daha önce defalarca yaptığınız izlenimini verin; bu deneyimsiz kişilerle anlaşmalara neden olabilir.
- Karşı taraf tamamen mantıksız bir teklifte bulunursa pazarlık yapmayın. Fiyatı düşürmek isterlerse (veya her neyse) sizi düşünmeye devam etmelerini söyleyin. Makul olmaktan uzak olduklarında pazarlık yapmak sizi çok zayıf bir duruma sokar.
- Her zaman müzakereciniz hakkında kapsamlı bir araştırma yapın. Hangi teklifin en kabul edilebilir olduğunu bilmeniz için onlar hakkında yeterli bilgi toplayın. Müzakere ederken bu bilgiyi kullanın.
- Planlanmamış bir telefon görüşmesi aldıktan sonra pazarlık yapmayın. Karşı taraf hazır ama sen değilsin. Şu anda konuşamayacağınızı belirtin ve yeniden randevu talep edin. Bu, sorulara hangi yanıtların verileceğini önceden planlamanız ve biraz araştırma yapmanız için size zaman tanıyacaktır.
- Yanlış iletişimi azaltmak ve şeffaflığı artırmak için araçlar kullanın. QuickCompromise.com gibi basit grafik oluşturucular da dahil olmak üzere çevrimiçi araçlar, müzakerelerde çok yararlı olabilir.
Uyarı
- Asla istedikleri rakamlar veya fiyatlar hakkında konuşmayın, çünkü bilinçaltında, bu onlarla aynı fikirde olduğunuz anlamına gelir - sadece istediğiniz rakamlar hakkında konuşun.
- Acılık bir anlaşma katilidir. İnsanlar sırf kötü bir ruh halinde oldukları için anlaşmaları reddederler. Boşanmanın yıllarca sürebilmesinin nedeni budur. Ne pahasına olursa olsun düşmanlıktan kaçının. Geçmişte düşmanlık olmuş olsa bile, ilişkiyi hırsla, olumlu, homurdanmayla yeniden başlatın.
- Bir iş için pazarlık yapıyorsanız açgözlü olmayın yoksa kovulacaksınız - bu da önceki maaşınızdan daha az almanıza neden olur.
