Pazar araştırması, hevesli ve büyüyen girişimciler tarafından işleri için pazar hakkında faydalı bilgiler toplamak ve analiz etmek için kullanılan bir tekniktir. Pazar araştırması, etkili stratejiler geliştirmek, artıları ve eksileri tartmak, geleceğe yönelik iş hedeflerini tanımlamak ve çok daha fazlası için kullanılır. Pazar araştırma becerilerinizi geliştirerek rekabet gücünüzü koruyun! Başlamak için aşağıdaki ilk adıma bakın.
Adım
Yöntem 1/4: Pazar Araştırmanızı Planlama
Adım 1. Araştırma hedefini aklınızda bulundurun
Pazar araştırması, sizin ve işinizin daha rekabetçi ve karlı olmasına yardımcı olacak şekilde tasarlanmalıdır. Pazar araştırması çabalarınız şirketiniz için karlı değilse, boşa gidecek ve zamanınız başka bir şeye harcansa daha iyi olacaktır. Başlamadan önce, pazar araştırması yoluyla ne öğrenmek istediğinizi doğru bir şekilde tanımlamanız önemlidir. Araştırmanız size beklenmedik yönler ve acele hareketler verebilir; Bu çok iyi. Ancak, akılda en az bir veya daha fazla gerçek hedef olmadan pazar araştırmasına başlamak iyi bir fikir değildir. Pazar araştırmanızı tasarlarken göz önünde bulundurmanız gereken bazı soru türleri şunlardır:
- Pazarda şirketimin doldurabileceği bir ihtiyaç var mı? Müşterilerinizin öncelikleri ve harcama alışkanlıkları hakkında araştırma yapmak, ilk etapta belirli bir pazarda iş yapmanın iyi bir fikir olup olmadığını belirlemenize yardımcı olabilir.
- Ürünlerim ve hizmetlerim müşterilerimin ihtiyaçlarını karşılıyor mu? İşletmenizle ilgili müşteri memnuniyeti konusunda araştırma yapmak, işletmenizin rekabet gücünü artırmanıza yardımcı olabilir.
- Uygun fiyatlar ve hizmetler sağlıyor muyum? Rekabet gücünüz ve pazar eğilimleriniz hakkında araştırma yapmak, iş ortaklarınıza zarar vermeden mümkün olduğunca çok para kazandığınıza sizi ikna etmeye yardımcı olabilir.
Adım 2. Bilgileri verimli bir şekilde toplamak için bir plan geliştirin
Araştırmanızın "ne" elde etmesini istediğinizi bilmek kadar, hedeflerinize gerçekçi bir şekilde "nasıl" ulaşabileceğinize dair bir fikre sahip olmak da önemlidir. Dahası, araştırmalar ilerledikçe planlar değişebilir ve değişebilir. Ancak, onlara nasıl ulaşılacağı hakkında hiçbir fikriniz olmadan hedef belirlemek, pazar araştırması yapmak asla iyi bir fikir değildir. Bir pazar araştırması planı oluştururken göz önünde bulundurulması gereken bazı sorular şunlardır:
- Geniş pazar verilerini bulmam gerekecek mi? Verileri analiz etmek, işletmenizin geleceği hakkında kararlar almanıza yardımcı olabilir, ancak yararlı ve doğru verileri bulmak zor olabilir.
- Bağımsız olarak araştırma yapmam gerekecek mi? Anketlerden, grup tartışmalarından, görüşmelerden ve daha fazlasından veri üretmek, size şirketiniz ve pazar payının nasıl olduğu hakkında bilgi verebilir, ancak bu proje, başka şeyler için de kullanılabilecek zaman ve kaynaklar gerektirir.
Adım 3. Bulgularınızı sunmaya ve hangi işlemin yapılacağına karar vermeye hazır olun
Pazar araştırmasının amacı, şirketin gerçek kararları üzerinde etki yaratmaktır. Pazar araştırması yaparken, işletmeniz şahıs şirketi değilse, genellikle bulgularınızı şirket içindeki diğer kişilerle paylaşmanız ve aklınızda bir eylem planınız olması gerekir. Bir süpervizörünüz varsa, eylem planınızı kabul edebilirler veya etmeyebilirler, ancak verileri toplarken veya araştırmanızı yaparken hata yapmadığınız sürece, verilerinizin gösterdiği eğilimlere katılmama şansınız çok azdır. Kendinize şu soruları sorun:
- Açıklamam gereken araştırmayla ilgili tahminlerim neler? Araştırmanıza başlamadan önce bir hipoteziniz olsun. Verilerinizden sonuç çıkarmak, üzerinde hiç düşünmemiş olmanızdansa, üzerinde düşünmüşseniz daha kolay olacaktır.
- Varsayımlarım doğru çıkarsa ne yapacağım? Araştırmanız düşündüğünüz gibi giderse, şirketiniz için sonuçları nelerdir?
- Varsayımlarımın yanlış olduğu kanıtlanırsa ne yapacağım? Sonuçlar sizi şaşırtırsa, şirket ne yapacak? Şaşırtıcı sonuçlarla başa çıkmak için bir “yedekleme planı” var mı?
Yöntem 2/4: Yararlı Verilerin Elde Edilmesi
Adım 1. Devlete ait endüstriyel veri kaynaklarını kullanın
Bilgi çağının ortaya çıkmasıyla birlikte, işletmelerin büyük miktarda veriye erişmesi her zamankinden daha kolay. Ancak, erişilen verilerin doğru olduğundan emin olun. Pazarın gerçek durumunu açıklayan pazar araştırmanızdan sonuç çıkarabilmek için saygın verilerle başlamak çok önemlidir. Kesin piyasa verilerinden biri hükümettir. Genel olarak, hükümet tarafından sağlanan piyasa verileri doğru, iyi gözden geçirilmiş ve düşük maliyetli veya ücretsiz olarak mevcuttur; bu, yeni başlayan işletmeler için iyi bir seçimdir.
Piyasa araştırması sırasında erişmek isteyebileceğiniz hükümet verilerinin bir örneği olarak, Çalışma İstatistikleri Bürosu, üç aylık ve yıllık raporların yanı sıra tarım dışı istihdam hakkında ayrıntılı aylık raporlar sunar. Raporlar ücretler, istihdam seviyeleri ve daha fazlasıyla ilgili bilgileri içerir ve bölgelere (eyalet, bölge, metropolitan alan gibi) ve sektöre göre ayrılabilir
Adım 2. Ticaret birliklerinden gelen verileri kullanın
Bir ticaret birliği, ortak amaçlar için benzer faaliyetlere ve ilgi alanlarına sahip bir grup iş insanının oluşturduğu bir dernektir. Lobicilik, halka erişim ve reklam faaliyetlerine katılmanın yanı sıra, ticaret birlikleri de sıklıkla pazar araştırmalarına katılırlar. Araştırmadan elde edilen veriler, endüstri için rekabet gücünü ve karlılığı artırmak için kullanılır. Bazı veriler ücretsiz olarak kullanılabilirken, bazıları yalnızca üyelere açıktır.
Columbus Ticaret Odası, pazar araştırması verileri sunan yerel düzeyde bir ticaret birliğine bir örnektir. Columbus, Ohio pazar payındaki pazar gelişmeleri ve eğilimleri hakkında ayrıntılı bir yıllık rapor, internet bağlantısı aracılığıyla herkes tarafından kullanılabilir. Oda ayrıca üyelerinden özel taleplerde bulunur
Adım 3. Ticari yayınlardan alınan verileri kullanın
Birçok sektörde, sektör üyelerini yeni haberler, pazar eğilimleri, kamu politikası hedefleri ve daha fazlasıyla güncel tutmayı amaçlayan bir veya daha fazla dergi, dergi veya yayın vardır. Yayınların çoğu, pazar araştırmalarını endüstri üyelerinin yararına yürütür ve yayınlar. Pazar araştırmasından elde edilen ham veriler, sektör dışı üyeler için değişen derecelerde mevcut olabilir. Bununla birlikte, hemen hemen tüm ticaret yayınları, en azından, strateji veya piyasa eğilimlerinin analizi hakkında tavsiyeler sunan bazı çevrimiçi makaleler sunacaktır. Bu makaleler genellikle pazar araştırmasını içerir.
Örneğin, ABA Banking Journal, pazarlama trendlerini, liderlik stratejilerini ve daha fazlasını tartışan makaleler de dahil olmak üzere, ücretsiz olarak kapsamlı bir çevrimiçi makale seçkisi sunar. Dergi ayrıca, pazar araştırması verilerini içeren sektör kaynaklarına erişim için bağlantılar sunar
Adım 4. Akademik kurumlardan gelen verileri kullanın
Pazar payı küresel toplum için çok önemli olduğu için akademik çalışmalara ve araştırmalara konu olması doğaldır. Birçok üniversite ve akademik kurum (özellikle işletme okulları), bir bütün olarak pazar araştırmasına veya birkaç pazar araştırmasının bir kombinasyonuna dayanan araştırma sonuçlarını düzenli olarak yayınlamaktadır. Araştırma akademik yayınlarda veya doğrudan üniversiteden alınabilir. Ancak, akademik araştırmaların çoğunun korunduğuna dikkat edilmelidir; buna erişmek için ücret ödenmesi, belirli yayınlara abonelik vb.
Örneğin, Wharton University of Pennsylvania, akademik makaleler ve periyodik piyasa incelemeleri dahil olmak üzere çok çeşitli pazar araştırması kaynaklarına ücretsiz erişim sunar
Adım 5. Üçüncü bir kaynaktan gelen verileri kullanın
Pazar payının iyi anlaşılması bir işi kurabileceğinden veya bozabileceğinden, analistler, şirketler ve hizmetler olarak üçüncü taraf endüstri, özellikle işletmelere ve girişimcilere karmaşık pazar araştırması görevinde yardımcı olmak için artmaktadır. Bu tür bir ajans, özel araştırma raporlarına ihtiyaç duyan işletmelere ve bireylere araştırma uzmanlığı sunar. Ancak, bu tür ajanslar kâr amaçlı kurulduğundan, ihtiyacınız olan verilere erişmek genellikle size maliyet getirir.
Adım 6. Sömürücü pazar araştırması hizmetlerinin tuzağına düşmeyin
Pazar araştırmasının karmaşıklığı nedeniyle, bazı üçüncü taraf ajanslar, başka bir yerde veya ücretsiz olarak elde edilebilecek bilgiler için yüksek ücretler alarak deneyimsiz işletmelerden yararlanmaya çalışacaklarını unutmayın. Genel bir kural olarak, birçok ücretsiz ve ucuz kaynak (yukarıda açıklanmıştır) bulunduğundan, pazar araştırmasını işiniz için büyük bir masraf haline getirmemelisiniz.
Örneğin, MarketResearch.com verilere erişim, pazar araştırması çalışmaları ve maliyet analizi sunar. Her raporun fiyatı 100$-200$ ile 10.000$ arasında değişebilir. Web sitesi ayrıca uzman analistlere danışma ve yalnızca daha spesifik ve ayrıntılı raporlar için ödeme yapma olanağı sunar. Ancak, bazı satın almaların faydası şüpheli görünüyor; bir rapor, diğer web sitelerinde ücretsiz olarak sunulan sonuçların bir özetiyle (ana bulguları kapsayan) 10.000 ABD Doları tutarındadır
Yöntem 3/4: Kendi Araştırmanızı Yapmak
Adım 1. Piyasadaki talep koşullarını belirlemek için mevcut verileri kullanın
Genel olarak, işiniz karşılanmayan bir pazar “ihtiyacını” karşılayabiliyorsa, başarılı olma şansı yüksek olacaktır; bu yüzden pazarın ihtiyaç duyduğu ürün veya hizmeti sağlamayı hedeflemelisiniz. Devletten, akademiden ve endüstriden alınan ekonomik veriler (yukarıdaki bölümde ayrıntılı olarak açıklanmıştır) bu ihtiyaçların varlığını veya yokluğunu belirlemenize yardımcı olabilir. Temel olarak, işinizi geliştirmek isteyen ve ihtiyaç duyan müşterilerin bulunduğu bir pazar belirlemek istiyorsunuz.
- Örneğin, bahçecilik hizmetlerine başlamak istediğimizi varsaydığımızı varsayalım. Piyasaların zenginliğini ve yerel yönetimlerden gelen verileri araştırırsak, varlıklı mahallelerdeki insanların ortalama olarak iyi gelirleri olduğunu görürüz. Bir parka sahip konutların en büyük yüzdesinin bulunduğu bölgeyi tahmin etmek için su kullanımına ilişkin hükümet verilerini de kullanabiliriz.
- Bu bilgi, insanların büyük bahçeleri olmayan veya bahçıvanlara ödeme yapacak parası olmayan alanların aksine, insanların evlerinin geniş bahçelere sahip olduğu zengin kentsel alanlarda dükkan açmamıza rehberlik edebilir. Pazar araştırmasını kullanarak nerede iş yapacağımız konusunda akıllı kararlar alıyoruz.
Adım 2. Bir anket yapın
Ticari müşterilerinizin tutumunu belirlemenin yaygın, zaman içinde test edilmiş bir yolu onlara sormaktır! Anketler, pazar araştırmacılarına geniş stratejiler hakkında karar vermek için veri elde etmek için büyük örneklere ulaşma fırsatı sunar. Ancak, anket sonuçları nispeten kişisel olmayan veriler olduğundan, anketten anlamlı eğilimler elde edebilmeniz için anketinizin hesaplanması kolay verilerle tasarlandığından emin olmak önemlidir.
- Örneğin, anlamlı sonuçlar çıkarmak için her bir yanıtı ayrı ayrı okuyup analiz etmeyi gerektirdiğinden, müşterilerden işletmenizle ilgili deneyimlerini yazmalarını isteyen bir anket en etkili seçenek olmayabilir. Daha iyi bir fikir, müşterilerinizden müşteri hizmetleri, fiyatlandırma ve daha fazlası gibi işletmenizin bazı yönleri için puanları doldurmalarını istemektir. Bu, verilerinizi hesaplamanıza ve çizmenize yardımcı olmanın yanı sıra güçlü ve zayıf yönleri belirlemeyi daha hızlı ve kolay hale getirir.
- Peyzaj şirketimizde, örneğin, her müşteriden faturayı ödediklerinde puanları hakkında küçük bir kart doldurmalarını isteyerek ilk 20 müşteriye anket yapmaya çalışacağız. Kartta, müşterilerden kalite, fiyat, hız ve müşteri hizmetleri kategorilerinde 1-5 arasında derecelendirmelerini istiyoruz. 3 kategoride çok sayıda 4'lü ve 5'li, son kategoride ise 2 ve 3'e yakın bir sayı alıyorsak, çalışanlarımızın duyarlılığını eğitmek müşteri memnuniyetini ve rekabet gücümüzü arttırabilir.
Adım 3. Bir grup tartışması yapın
Müşterilerin önerilen bir stratejiye nasıl tepki vereceğini belirlemenin bir yolu, onları grup tartışmalarına katılmaya davet etmektir. Grup tartışmalarında, küçük müşteri grupları tarafsız bir yerde toplanır, ürünü veya hizmeti deneyin ve tartışın. Genellikle bu tartışma oturumları gözlemlenir, kaydedilir ve daha sonra analiz edilir.
Örneğin peyzaj şirketimizde, hizmetimizin bir parçası olarak bahçe bakım ürünleri satmayı düşünmek istersek, sadık müşterileri grup tartışmalarına katılmaya davet edebiliriz. Bir grup tartışmasında, saha satış görevlisinden bize bazı bahçe bakım ürünlerini göstermesini isteyeceğiz. Ardından varsa hangisini alacaklarını soracağız. Ayrıca saha satış elemanlarının kendilerine nasıl hizmet ettiğini sorduk; dostça mı yoksa küçümseyici mi?
Adım 4. Bire bir görüşmeler yapın
Daha samimi nitel pazar araştırması verileri için bire bir müşteri görüşmeleri faydalı olabilir. Bireysel görüşmeler, anketlerden elde edilen geniş nicel verileri sağlamaz, aksine bilgi arayışınızda daha derine inmenizi sağlar. Mülakatlar, belirli bir müşterinin ürününüzü veya hizmetinizi "neden" sevdiğini öğrenmenize olanak tanır, bu nedenle müşterilere en etkili şekilde pazarlamayı öğrenmek için iyi bir seçimdir.
Örneğin peyzaj şirketimizde, şirketimizin kısa bir reklam tasarlamaya ve yerel TV'de yayınlamaya çalıştığını söyleyin. Birkaç müşteriyle görüşmek, reklamlarımızda hizmetimizin hangi yönlerine odaklanacağımıza karar vermemize yardımcı olabilir. Örneğin, müşterilerimizin çoğu bahçeleriyle ilgilenecek zamanları olmadığı için peyzaj mimarı tuttuklarını söylüyorsa, hizmetlerimizin potansiyel zaman tasarrufuna odaklanan bir reklam oluşturacağız. Örneğin, "Hafta sonunu bahçedeki yabani otları temizleyerek geçirmekten bıktınız mı? Bırakın sizin için yapsınlar!" (ve diğerleri)
Adım 5. Ürünü/hizmeti test edin
Yeni bir ürün veya hizmet uygulamaya koymayı düşünen şirketler, sorunu satmadan önce çözebilmeleri için genellikle potansiyel müşterilerin ürünü veya hizmeti ücretsiz olarak denemelerine izin verir. Müşterilerinize test etme özgürlüğü vermek, yeni bir ürün veya hizmet sunma planlarınızın daha fazla gözden geçirilmesi gerekip gerekmediğini belirlemenize yardımcı olabilir.
Örneğin peyzaj şirketimizde, peyzaj düzenlememizi yaptıktan sonra bir müşterinin bahçesine çiçek diktiğimiz yeni bir hizmet teklifini düşündüğümüzü söyleyin. Müşterinin, daha sonra bizimle görüşecekleri belirli koşullar altında hizmeti ücretsiz alma fırsatına sahip olma seçimini “test edebiliriz”. Müşterilerin ücretsiz hizmete değer verdiğini ancak bunun için asla ödeme yapmadığını tespit edersek, bu yeni programı satmayı yeniden düşünebiliriz
Yöntem 4/4: Sonuçlarınızı Analiz Edin
Adım 1. Araştırmanıza yol açan asıl soruyu yanıtlayın
Pazar araştırması sürecinin başında araştırma hedeflerini tanımlarsınız. İş stratejinizle ilgili yanıtlamanız gereken birkaç soru var; örneğin, bir yatırım peşinde olup olmadığınız, belirli bir pazarlama kararının iyi bir fikir olup olmadığı vb. Pazar araştırmanızın temel amacı bu soruyu cevaplamak olmalıdır. Pazar araştırmasının amaçları çok çeşitli olduğundan, bu varyasyonların her biri için tatmin edici cevaplar sağlamak için kesin bilgilere ihtiyaç vardır. Genellikle, belirli eylemlerin diğerlerinden çok daha iyi durumda olduğunu ima eden verileriniz aracılığıyla eğilim tahminleri ararsınız.
Bahçe sanatları şirketimize geri dönelim, örneğin bahçe bakım paketleri ile çiçek dikim hizmeti sunmanın iyi bir fikir olup olmadığına karar vermeye çalışıyoruz. Diyelim ki, pazar payımızdaki insanların çoğunluğunun çiçek bakımının ek maliyetleri için yeterli kaynağa sahip olduğunu gösteren hükümet verileri topluyoruz, ancak anket sonuçları, yalnızca birkaçının bu hizmet için ödeme yapmakla gerçekten ilgilendiğini gösteriyor. Bu durumda, bu çabayı sürdürmenin iyi bir fikir olmadığı sonucuna varabiliriz. Fikrimizi değiştirmek, hatta değiştirmek isteyebiliriz
Adım 2. Bir SWOT analizi yapın
SWOT, Güçlü Yönler, Zayıf Yönler, Fırsatlar ve Tehditler anlamına gelir. Pazar araştırmasında yaygın bir kullanım, iş dünyasında bu yönleri belirlemektir. Durum buysa, pazar araştırması projesinden elde edilen veriler, güçlü ve zayıf yönlere ve ilk araştırmanın amaçlarını karşılamayan diğerlerine bakarak şirketin genel sağlığını değerlendirmek için kullanılabilir.
Örneğin, çiçek dikim hizmetimizin makul bir fikir olup olmadığını belirlemeye çalıştığımızı varsayalım, testimize katılanların bir kısmının çiçeklere bakmaktan keyif aldıklarını ancak onlara nasıl bakacaklarını bilmediklerini söylediklerini gördük. ekimden sonra. Bunu işimiz için bir “fırsat” olarak sınıflandırabiliriz; bir çiçek dikme hizmeti uygularsak, bahçe ekipmanlarını potansiyel bir paket veya satışın parçası olarak dahil etmeye çalışabiliriz
Adım 3. Yeni bir hedef pazar bulun
Basit bir ifadeyle, hedef pazar, bir promosyon alan, bir işletmenin reklamını yapan ve nihayetinde o ürün veya hizmeti o gruba satmaya çalışan bir grup bireydir. Pazar araştırması projelerinden elde edilen veriler, işinize olumlu tepki veren belirli kişilerin, iş kaynaklarınızı belirli kişilere odaklamak, rekabet gücünü ve karlılığı en üst düzeye çıkarmak için kullanılabileceğini göstermektedir.
Örneğin, çiçek dikimimizde, ankete katılanların çoğunluğu fırsat verildiğinde ödeme yapmayacağını bildirmesine rağmen, çoğu “yaşlı” kişinin bu fikre olumlu tepki verdiğini söyleyin. Daha fazla araştırma ile desteklenirse, bu, işimizi belirli bir hedefe, yani daha eski pazar payına götürecektir; örneğin yerel tombala salonlarında reklam vererek
Adım 4. Bir sonraki araştırma konusunu belirleyin
Pazar araştırması genellikle diğer pazar araştırmalarını doğurur. Bir soruyu yanıtladıktan sonra yeni sorular görünebilir veya eski sorular yanıtsız kalabilir. Bu, tatmin edici bir cevap elde etmek için daha fazla araştırma veya farklı bir metodolojik yaklaşım gerektirir. İlk pazar araştırmasının sonuçları umut vericiyse, bulgularınızı sunduktan sonra daha sonraki bir proje için izin alabilirsiniz.
-
Örneğin bahçecilik sanatları şirketimizde, araştırmamız, günümüz piyasasında çiçek dikme hizmetleri sunmanın iyi bir fikir olmadığı sonucuna varmıştır. Bununla birlikte, bazı sorular daha fazla araştırma için iyi konular olabilir. Ek araştırma soruları, bunların nasıl çözüleceğine ilişkin fikirlerle birlikte aşağıda listelenmiştir:
- Çiçek dikim hizmetinin kendisi müşteriye çekici gelmiyor mu, yoksa kullanılan çiçekle ilgili bir sorun mu var? Ürünümüzü test etmek için başka bir çiçek aranjmanı kullanarak bunu araştırabiliriz.
- Çiçek dikim hizmetlerine diğerlerinden daha açık olan belirli pazar segmentleri var mı? Muhabirlerden alınan demografik verilerle (yaş, gelir, medeni durum, cinsiyet vb.) daha önceki araştırma sonuçlarını tekrar kontrol ederek araştırma yapabiliriz.
- Çiçek dikim hizmetini ayrı seçeneklerde sunmak yerine temel hizmetlerle paketleyip fiyatları artırsak bireyler daha hevesli olur mu? Bunu iki farklı ürünü test ederek araştırabiliriz (biri ilgili servis, diğeri ayrı seçenekler).
İpuçları
- Yanlış yaparsanız size çok pahalıya mal olacak bir karar verirseniz, profesyonel bir pazar araştırması danışmanı kullanın. Birkaç danışmandan teklif alın.
- Çok fazla bütçeniz yoksa, internette ücretsiz olarak erişilebilen ve mevcut raporları arayın. Ayrıca sektör dernekleri veya ticareti yapılan dergiler (profesyonel kuaförler, tesisatçılar veya plastik oyuncak üreticileri için dergiler vb.) tarafından yayınlanan raporları arayın.
- Yerel üniversite öğrencilerine sınıf ödevi olarak araştırma yaptırabilirsiniz. Bir pazarlama araştırması dersi veren profesörü arayın ve onlara belirli bir programlarının olup olmadığını sorun. Daha küçük bir ücret ödeyebilirsiniz, ancak bu profesyonel bir araştırma firmasından daha az olacaktır.
- Bazen birden fazla pazar yeri vardır. Yeni pazarlar bulmak, işinizi büyütmenin harika bir yoludur.
