Ah, ikna sanatı. Çok basit ama çok zor. Ne istediğinizi ve ne yaptığınızı biliyorsanız, insan zihni şaşırtıcı derecede dövülebilir ve manipüle edilmesi kolaydır. Aşağıdaki adımları izleyerek argümanınızı olabildiğince ikna edici hale getirin.
Adım
Bölüm 1/3: Eylemle İkna Edin
Adım 1. Doğru zamanı bulun
İnsanlar size teşekkür ettikleri anda en ikna edici olurlar. En çok teşekkür edildikten sonra ikna edici oluyorsunuz, peki yardım istemek için en uygun zaman nedir? Biri size teşekkür eder etmez.
İstediğinizi elde etme şansınızı artırmak için, onlar için biraz çalışmaya başlamayı deneyin. İnsanlar, biraz şey yaptığınızı gördüklerinde daha uyumlu olma eğilimindedirler. Partnerinizin "Yemek için teşekkürler tatlım. Çok lezzetli" dediğini söyleyin. "Rica ederim. Bulaşıkları yıkamaya yeni başladım-devam edebilir misin?" diyorsunuz
Adım 2. Teşvik verin
Sahip olmanız gereken üç tür teşvik vardır. Kiminle uğraştığınızı biliyorsanız, hangilerinin en etkili olduğunu bilirsiniz:
- ekonomi. Para kazanmak için iyi bir fırsatı kaçırmış olabileceklerini veya beklentilerinizi karşılayarak para kazanabileceklerini bilmelerini sağlayın.
- Ahlaki. Kişiye, size yardım ederek çevrelerindeki dünyayı bir şekilde iyileştireceklerini bildirin. İyi bir insan gibi hissettilerse, nasıl reddedebilirler?
- Sosyal. "Başkalarının yaptığını" bilmelerini sağlayın. Arkadaşlarından bazılarını adlandırabilirseniz bu daha da etkili olacaktır.
Adım 3. Önce onlara bir şey verin
Alışveriş merkezinde, vebadan kaçınsanız da, kaçınmasanız da size losyon örnekleri vermeye çalışan insanları tanıyor musunuz? Sadece ürünlerini denemenizi ve onu sevmenizi sağlamak için değil - bu, sizi biraz suçlu hissettirmek ve sonunda bir şeyler satın almak için. Siz de onlardan biraz daha ince bir şekilde yapabilirsiniz!
Çocuğunuzun bir okul etkinliği için para topladığını söyleyin. Meslektaşlarınızdan para alacağınıza söz veriyorsunuz. Marie'ye bir teklifle yaklaşmadan birkaç saat önce, kızınızın pastasını masasına teslim ediyorsunuz. Bundan sonra kolayca kazanacaksınız
Adım 4. Fikri “onların” bulduğunu düşünmelerine izin verin
Birinin kafasına bir fikir yerleştirmek, ikna etmek söz konusu olduğunda yapılması en zor şeylerden biridir, ama aynı zamanda en etkili olanlardan biridir. Ne istediğinizi açıkça söylemek yerine, konu üzerinde biraz dolaşıp dolaşmalısınız. Zamanla, doğru hamlelerle kendi fikirlerini ortaya çıkaracaklar.
Aynı örneği kullanalım: Kızınızın bağış toplama etkinliği için bir iş arkadaşınızdan para almak istiyorsunuz, ancak şahsen istemek istemiyorsunuz. Bunun yerine, hayırseverlik ve insanlara yardım etmenin ne kadar harika olabileceği hakkında bir konuşma başlatıyorsunuz. Geçen yıl vergi beyannamenizin bir kısmını favori bir hayır kurumuna bağışladığınızdan bahsettiniz. Ardından, kızınızın şu anda bağış toplamakta olduğundan bahsedin. Doğru yapılırsa, eşiniz muhtemelen gönüllü olacaktır
Adım 5. Ne istediklerine dikkat edin
Gerçek şu ki, herkes farklıdır. Bazı insanlar ekonomik bir artışa cevap verecek, bazı insanlar ahlaki bir artışa cevap verecek ve bazı insanlar hiçbir şeye cevap vermeyecek. İkna etmek için onları dinleyin. Ne istediklerine dikkat edin. Onlara gerçekten istedikleri bir şeyi sunabilirseniz, kazanırsınız.
Diyelim ki patronunuzdan izin almakta zorlanıyorsunuz. Son zamanlarda işler çok yoğun. Patronun, şirketin önümüzdeki yaz kongre dizisinde temsil edilmesini ne kadar umduğunu söylediğini duydunuz. Memnuniyetle ayrılacağınız ve maliyetin bir kısmını kendiniz karşılayacağınız gerçeğiyle sözünüzü kesiyorsunuz. Bu şekilde, o bir şey alır, sen de öyle
Bölüm 2/3: Sözlerle İkna Edin
Adım 1. Neleri kaçıracakları hakkında konuşun
İnsanlar kazançla değil, kayıpla karşı karşıya kaldıklarında daha kolay ikna olurlar. Şunu bir düşünün: Diyelim ki biri size geliyor ve en sevdiğiniz gömleğinizi kaybedeceğinizi söylüyor. Biraz şaşıracaksınız. Öte yandan, yeni bir favori gömlek alacağınızı söylüyorlar. İnandırıcı değil, değil mi? Sahip olduklarımız aynı olsa bile, zaten sahip olduklarımıza bağlıyız.
Bu fikir iyi araştırılmıştır. Hatta yakın zamanda yapılan bir çalışma bile var, bir grup girişimciye bir BT projesi için teklif sunuldu. Teklifin kabul edilmemesi durumunda şirketin 500.000 $ kaybedeceğinin tahmin edilmesi durumunda, projenin 500.000 $ kar getireceğini öngören senaryoya kıyasla, bunların iki katı kadarı teklifi onaylıyor
Adım 2. Geçmişteki eylemlerinden yararlanın
İnsanlar geçmiş eylemlerinde tutarlı kalma ihtiyacı hissederler. İyi insanlar olduklarına inanırlarsa ve bu nezaket örneğini hatırlarlarsa, iyi insan olmak için çabalamaya devam edeceklerdir. Bu nedenle, insanlar daha önce bu şekilde davranmışlarsa, belirli bir şekilde davranmaya ikna edilmeleri daha olasıdır. Kiminle uğraştığınızı bilin – istediğinizi şimdiye kadar kim yaptı?
Çevrenizdeki insanları ne kadar çok tanırsanız, yetenekleriniz o kadar iyi olur. Kızınızın para toplamasına yardım etme örneğine geri dönelim. Arkadaşın Nguyen'in geçen sezon Henry'nin çocuklarına bağış toplama etkinliğine bağışta bulunduğunu biliyorsun. Belki kızınıza da bağış yapmak ister?
Adım 3. Herkesin bunu yaptığını bilmelerini sağlayın
Asch uygunluk çalışmasını duydunuz mu? Bir odada bir grup insan vardı, aralarında ne olduğunu bilmeyen sadece bir kişi vardı. Hepsine, bazıları çok kısa, bazıları oldukça uzun olan bir dizi satır gösterildi. Çalışmadaki grup, en kısa çizgilerin en uzun olduğu konusunda hemfikirdi ve bu bilgisiz katılımcı neredeyse her zaman aynı fikirdeydi. Kısacası, insanlar baskı altında uyum sağlayacaktır. Herkes yapıyorsa onlar da yapmak ister.
Konuştuğunuz herkese, tanıdıkları, sevdikleri ve saygı duydukları insanlar dahil, tonlarca insanın bunu yaptığını söyleyin. İtici güç budur-bunu yapan kişiye saygı duyarlarsa, bu insanların yargılarını sorgulama olasılıkları daha düşüktür
Adım 4. “Biz”i kullanın
"Biz" kullanımı hemen bir ortaklık ve destek duygusu sağlar. Biri size, "Daha güzel görünmek için bu ürüne ihtiyacınız var. Hayatta başarılı olmak ve insanların sizi sevmesini sağlamak için bu ürüne ihtiyacınız var" derse, biraz şüpheci, hatta belki biraz da gücenmiş olursunuz. "Seni" kullanmak birinin kendini yabancı hissetmesine neden olur ve bu isteyeceğin son şey olur.
Bunun yerine, "Daha güzel görünmek için hepimizin bu ürüne ihtiyacı var. Bu ürünü herkes kullansaydı, hepimiz hayatta başarılı olurduk ve herkes bizi beğenirdi" diyerek sizi bir şeyler yapmaya ikna etmeye çalışan birini hayal edin. Kulağa daha az kişisel ve biraz eğlenceli geliyor, değil mi?
Adım 5. Sadece bir inç istediğinizde bir kilo isteyin
Alabileceğiniz en büyük ve en abartılı Noel hediyesi için annenize veya babanıza sızlandığınız zamanı bir düşünün. Anlamıyorsun ama belki yakınlaşırsın. Ebeveynleriniz sizinle uzlaşmış gibi hissediyor; her iki taraf da %100 almıyor. Şimdi ikinci öğenin tam olarak istediğiniz şey olduğunu hayal edin! Hediyenin bir uzlaşma olmadığını kesinlikle bilmiyorlardı.
Örneğin, aslında partnerinizle sadece akşam yemeğine ve sinemaya gitmek istiyorsunuz ama o her zaman meşgul. Hafta sonu tatilleri sormaya ve sormaya başlıyorsunuz. Bir dizi hayırdan sonra, "…o zaman sadece akşam yemeği ve bir filme ne dersiniz?" "Geri çekildiğinizi" görecek (ya da öyle düşünüyor!) ve muhtemelen vazgeçecektir
Adım 6. Karşı argümanlar hakkında konuşun
Mantığa aykırı görünse de, karşı taraf hakkında da konuşursanız argümanınız daha ikna edici olacaktır. Bu, ne hakkında konuştuğunuzu bildiğinizi, artıları ve eksileri tarttığınızı ve hala söylediklerinize inandığınızı gösterir.
Birini Pepsi'nin Kola'dan daha iyi olduğuna ikna etmeye çalıştığınızı varsayalım. "Tadı harika ve kutular harika!", sorun değil, ama "Elbette, kola çok içiyor, ama daha fazla ülkede - bu onu daha iyi yapmıyor, sadece daha yaygınlaşıyor" dediğinizi hayal edin. " Hangisi daha mantıklı ve inandırıcı?
Adım 7. Ethos, pathos ve logolara güvenin
Aristo, insanları ikna etmenin üç yolu olduğunu söyledi: ethos, pathos ve logos aracılığıyla. Üçünü de parçalayalım:
- Ethos. Bu güvenilirliktir. Örneğin, Hanes Michael Jordan'ı kullanıyor. Hanes MJ için yeterince iyiyse, o zaman senin için de yeterince iyi.
- Pathos. Pathos duygularla ilgilidir. Üzgün köpek yavruları ve kedi yavrularıyla dolu reklamları biliyor musun? Tek bir kuyruğu benimsemen için kalbinin tellerine dokunmaktır.
- logolar. Mantık ve sağduyu ile ilgili. Şimdi beş milyon rupiah yatırırsanız, örneğin daha sonra on milyon rupi alacaksınız.
Bölüm 3/3: Tutumla İkna Edin
Adım 1. Onları güldürün
Bu sosyal beceri 101: insanları güldürürsen seni daha çok sevecekler. Mutlu olacaklar, sizi neşeyle ilişkilendirecekler ve ikna etmek çok daha kolay olacak. İnsanlar kendilerini iyi hissetmeyi severler - eğer onlara bunu verirseniz, muhtemelen size de istediğinizi verirler.
Ayrıca gerçekten sevdikleri bir şey hakkında konuşmalarını sağlayın. Bu konu kesinlikle onları heyecanlandıracak, aynı konuya ilgi duyuyorsanız, çok daha fazla bağlantı kuracaksınız
Adım 2. Sizinle aynı fikirde olmalarını sağlayın
Son araştırmalar "evet"in çok güçlü bir ikna edici kelime olduğunu gösteriyor. İnsanların tutarlı kalmayı sevdiği ortaya çıktı. Onlara "evet" dedirin ve "evet" demeye devam etmek isteyeceklerdir. İlk etapta anlaşmalarını sağlamayı başarırsanız, olumlu ve açık bir ruh hali içinde olacaklardır.
Olumlu konuşmaya devam edin. Sevdikleri şeyler, hemfikir olduğunuz konular ve onlara "evet" dedirten ve asla "hayır" dedirten her şey hakkında konuşun. Daha sonra önemli sorular sorduğunuzda, oluşturdukları kalıbı bozmak istemeyeceklerdir
Adım 3. Sürekli yapın
Hiç numaranı isteyen bir erkek veya kızla tanıştın mı? Hayır diyorsunuz, hayır diyorsunuz, hayır diyorsunuz, sonra sonunda pes edip evet diyorsunuz. Bu en ince taktik olmasa da kesinlikle işe yarıyor! İlk başta "hayır" alırsanız, pes etmeyin. Kalıcı olan insanlar kesinlikle sonuç alacaktır.
Sadece çok müdahaleci olmadığınızdan emin olun. Sormak, sormak ve sormak bazı insanları daha da sinirlendirebilir. Bunaltıcı veya rahatsız edici gelmemeleri için isteklerinizin sıklığında duraklayın
Adım 4. Onlardan olumlu beklentileriniz olsun
Çoğu insan zorluklarla veya başkalarının onlardan bekledikleriyle karşılaşma eğilimindedir. Ebeveynleriniz notlarınızı umursamıyorsa ve başarısız olacağınızı düşünüyorsa, büyük ihtimalle yıldız bir öğrenci değilsinizdir. Ailen sadece iyi notlar bekliyorsa ve kötü notlar hiç düşünülmediyse, büyük ihtimalle zekisindir. Aynı şey hayatınızdaki herkes için de geçerli!
Bu, çocuklarınız, çalışanlarınız veya arkadaşlarınız için geçerlidir. Geri alacağın şeyi verirsin. İnsanların sizin istediğiniz gibi davranmasını sağlamak için onlardan bunu bekleyin. Çoğu durumda, sizi mutlu etmek ve çatışmalardan kaçınmak isteyeceklerdir
Adım 5. Bir şeyin acil görünmesini sağlayın
Birine harekete geçmek için fazla zamanı olmadığını vurgulamak, onları harekete geçmeye teşvik edebilir. Sattığınız ürünün nadir olduğunu veya yapacak başka birini bulacağınızı vurgulayabilirsiniz. Bu, şimdi harekete geçmeleri gerektiğini söyleyen ihtiyacı vurguluyor. Ya doğru ya değil!
Diyelim ki bir ekibi yönetiyorsunuz ve onlara projenin aslında 3 ayda tamamlanması gereken 3 haftalık bir son tarih veriyorsunuz. 3 hafta içinde onlara "iyi işleri" için 2 haftalık bir ek süre verin. Size teşekkür ederler ve büyük bir rahatlama hissederler ve hatta 5 haftalık hedefinize bile ulaşabilirler
Adım 6. Sadece kendinize güvenin
Rol yapmak zorunda kalsan bile. İnsanların beceri yerine kibiri tercih ettiği ortaya çıktı - bu yüzden televizyonda yanlış tahminlerde bulunan futbol taraftarlarının hala işleri var. Ne hakkında konuştuğunuzu biliyormuş gibi davrandıkça, izleniminiz o kadar inandırıcı olacaktır. İzleniminiz ne kadar güvenilir olursa, o kadar güvenilir olursunuz.
- Dinleyici aynı fikirde değilse, hızlı konuşun. Kabul ederlerse daha yavaş konuşun. Araştırmalar, eğer aynı fikirde değillerse, hızlı konuşmanın onlara bir çürütme oluşturmak için zaman vermediğini gösteriyor. Kabul ederlerse, yavaş konuşun ki her kelimeyi sindirebilsinler, böylece daha ikna edici olsunlar.
- Beden dilinizin ve göz temasınızın sözlerinizle tutarlı olduğundan emin olun. Sesiniz coşkulu ve canlı geliyorsa, ancak vücudunuz duygusal erişteler gibi topallıyorsa, diğer kişi ikna olmayacaktır. Güven sözlüdür, evet, ama aynı zamanda fiziksel olarak da tanımlanır.
İpuçları
- Her konuda olgun olun - tüm olasılıkları denedikten sonra hala kesin bir "hayır" derlerse - unutun, istediğiniz başka bir şey bulun.
- İstediğinizi kesinlikle alamadığınız söylenirse, "Tamam-anlıyorum ve katılıyorum" veya buna benzer bir şey deyin. Olgunluğunuz muhatabı şaşırtacak - belki de o kadar şaşırmış ki bunu sizin için yapacak!
Uyarı
- Aşırıya kaçmayın - herkesi sinirlendirecek ve istediğinizi hak etmediğinize ikna edeceksiniz.
- Asla, sahip olamayacağını söyledikleri bir şeyi satın almak için para çalma.
