Diğer insanlarla sosyal olarak bağlantı kurmak, iyi bir ilk izlenim bırakmak veya iş için bağlantılar kurmak istiyorsanız, diğer insanlarla bağ kurmanın yollarını bulmak ilk başta biraz korkutucu olabilir. Ancak, konuştuğunuz kişiyi gerçekten önemsediğinizi göstermeye, anlamlı konuşmalar yapmaya veya diğer kişiyi rahat hissettirmeye odaklanırsanız, herhangi biriyle sorunsuz bir ilişki kurabilirsiniz.
Adım
Yöntem 1/3: Başkalarıyla Sosyal Olarak Bağlantı Kurma
Adım 1. Ortak bir zemin bulun
Konuştuğunuz kişi hakkında fazla bir şey bilmiyorsanız, bu göz korkutucu bir görev gibi görünebilir, ancak ortak bir nokta bulmak düşündüğünüzden daha kolaydır. En sevdiğiniz spor takımı, en sevdiğiniz grup veya hatta ikinizin de 5 kardeşiniz olduğu gerçeği gibi ortak bir şeye yol açıp açmadığını görmek için kişinin gündelik konuşmada söylediklerini izleyin. Buradaki anahtar, bağlanmanıza yardımcı olabilecek bir şey bulup bulamayacağınızı görmek için kişiyi gerçekten dinlemektir.
- Ortak bir nokta bulmak için kişiye 50 soru sormanıza gerek yok; konuşmada kendini göstermesine izin ver.
- Sizin ve konuştuğunuz kişinin ortak hiçbir yanınız olmadığını düşünebilirsiniz, ancak konuşabileceğiniz sadece bir veya iki şey bir ilişki kurmanıza gerçekten yardımcı olabilir. En sevdiğiniz karanlık yazar olabilir, ikinizin de 16 km arayla büyümüş olması ya da ikinizin de Japonca konuşması olabilir. İlk başta ikinizin çok farklı olduğunu düşünüyorsanız pes etmeyin.
Adım 2. Karşınızdaki kişiye samimi iltifatlarda bulunun
Diğer insanlarla sosyal olarak bağlantı kurmanın bir yolu, samimi iltifatlar sunmaktır. Bu, onlar hakkında gerçekten harika olan ve aşırıya kaçmadan kendilerini güvende hissetmelerini sağlayan bir şey bulmanız gerektiği anlamına gelir. Bir dalkavuk gibi görünmek istemiyorsun, ama ona gerçekten tapıyormuşsun gibi. Konuşma başına sadece bir iltifat etmek yeterlidir. Fiziksel özellikleri veya kişisel şeyleri iltifat etmekten kaçındığınız sürece, aşırıya kaçmazsınız. İşte verebileceğiniz bazı iltifat örnekleri:
- "Yeni insanlarla konuşmakta çok iyisin. Bunu nasıl yapıyorsun?"
- "Küpeler çok özel. Nereden satın aldın?”
- “Ebeveyn olma ve tam zamanlı çalışma yeteneğinden çok etkilendim. Bunu yapamayacaktım."
- "Dün tenis maçını izledim. Harika bir yumruk atıyorsun!”
Adım 3. Kişinin daha önce bahsettiği şey hakkında konuşun
Bu, zaten tanıdığınız ve umursadığınız insanlarla ilişkiler kurma konusunda kesin bir numaradır. Arkadaşınızı en son gördüğünüzde, yaklaşan önemli bir iş görüşmesinden ya da gerçekten hoşlandığı bir adamdan bahsediyorsa, onu bir daha gördüğünüzde bunun hakkında konuşmalısınız, hatta ona mesaj atarak sormalısınız. Diğer kişiye, söyleyeceklerini gerçekten umursadığınızı ve yanlarında olmadığınızda bile hatırladığınızı hissettirmek istiyorsunuz.
- Arkadaşınız daha önce konuştuğunuz önemli bir şeyden bahsediyorsa, "Ah, evet, buna ne dersiniz?" dersiniz. gerçekten umursamıyorsun gibi görünüyor.
- Arkadaşlarınızın sizin onları desteklemenize ve onlarla ilgilenmenize ihtiyacı var ve eğer onlarla gerçekten bir ilişki içinde olmak istiyorsanız, hayatlarındaki önemli şeyleri sormalısınız. Hatta ona daha önce söylediği bir şeyi sorduğunuzda şaşırabilecek ve sevinebilecek bir arkadaşınızla bağ kurmanıza bile yardımcı olabilir.
Adım 4. Diğer kişiyi rahat ettirin
Zaten tanıdığınız insanlarla bağlantı kurmanın bir başka yolu da onları rahatlatmaktır. Açık, arkadaş canlısı olun, onlara iltifat edin ve sizin yanınızda rahat hissetmelerini sağlayın. Ne dediklerini yargılamayın, onlara şaşkın bir bakış atmayın veya kişide bir sorun varmış gibi davranmayın. Ayrıca, uzakta durmayın veya dikkat etmiyormuş gibi görünün; diğer insanların sizinle konuşurken kendilerini güvende ve mutlu hissetmelerini sağlayın, böylece daha kolay ilişkiler kurabileceksiniz.
- Sıcak, pozitif enerji yaymaya çalışın ve diğer kişiye size her şeyi söyleyebileceklerini ve kendilerini güvende hissedeceklerini hissettirin. Onları gerçekten eleştirdiğinizi düşünüyorlarsa veya en yakın 5 arkadaşınıza söylediklerini anlatacaksanız, onlarla bir ilişki kuramazsınız.
- Arkadaşlarınızdan biri kötü bir gün geçiriyorsa, biraz şefkat, ister sırtına bir sıva, ister koluna bir el olsun, onu biraz rahatlatabilir.
Adım 5. Açık olun
Diğer insanlarla gerçekten bir ilişki içinde olmak istiyorsan, açılmaya ve gerçek seni görmelerine izin vermeye hazır olmalısın. Bazı insanlar çok içe kapanık oldukları veya başkalarının önünde zayıf görünmekten korktukları için başkalarıyla bağlantı kuramazlar. İnsanların senin çok ketum olduğunu düşünmelerini istemiyorsun, bazı kişisel bilgiler vermeye çalışmalısın ki senin bir insan olduğunu görsünler ve seninle gerçekten bir ilişki kurabilsinler. İşte hakkında konuşabileceğiniz bazı şeyler:
- Senin çocukluk
- Aile üyeleriyle ilişkiniz
- Geçmiş romantik ilişki
- gelecek için umudunuz
- o gün başına gelen komik olay
- Geçmiş hayal kırıklığı
Adım 6. Diğer kişiye teşekkür edin
Diğer insanlarla bağlantı kurmanın bir başka yolu, gerçekten teşekkür etmek için zaman ayırmaktır. Bu onlara kendilerini değerli hissettirir, önemsediğinizi hissettirir ve hayatınızda faydalı olduklarını fark ettiğinizi hissettirir. Diğer kişinin değerli hissettiğinden ve sizin için ne anlama geldiği konusunda dürüst ve açık olduğundan emin olun. Bir iş arkadaşınıza size yardımcı tavsiyeler verdiği için teşekkür ediyor veya komşularınıza kedinize baktığı için teşekkür ediyor olsanız bile, gerçekten teşekkür etmek için çaba sarf etmek, diğer insanlarla ilişkiler kurmanıza gerçekten yardımcı olabilir.
- Sadece "teşekkür ederim!" demeyin. veya teşekkür eden bir metin mesajı gönderin. Kişinin gözünün içine bakın, “teşekkür ederim” deyin ve o kişinin yaptığı şeyin sizin için gerçekten neden önemli olduğunu açıklayın.
- Araştırmalar ayrıca birine teşekkür etmenin sizi daha mutlu hissettireceğini ve ikinizin de gelecekte başkalarına yardım etme olasılığını artıracağını gösteriyor. Herkes kazanır!
Adım 7. İlişkinize devam etmeye çalışın
Kulağa ne kadar açık gelse de, birçok insan başka biriyle gerçekten bir ilişki içinde olamıyor çünkü o kişiden gerçekten hoşlansalar bile onlarla bir ilişkiye devam etmiyorlar. Bunun nedeni tembel, utangaç veya birçok insanla takılmak için çok meşgul hissetmek olabilir. Ama gerçekten başka biriyle ilişki içinde olmak istiyorsan, yarım saatten fazla sohbet etmeye istekli olmalısın.
- Biriyle gerçekten bir ilişki içinde olduğunuzu düşünüyorsanız, o kişiyi bir şeyler içmek veya kahve içmek gibi birlikte dışarı çıkarın.
- Hayal kırıklığına uğratma. Bir başkası sizi bir yere davet ederse, sözünüzü tutmalısınız, yoksa iyi bir sebebiniz olmalı. Sizi sık sık hayal kırıklığına uğratan bir ününüz varsa, diğer insanlar sizinle takılmak istemeyecektir.
- Biraz yalnız vakit geçirmek önemli olsa da, hiç dışarı çıkmazsanız ilişkinizi kuramazsınız. Biriyle sadece öğle yemeği olsa bile, haftada en az 2-3 gün sosyalleşmeye çalışın.
Adım 8. Mevcut olun
Gerçekten başka biriyle ilişki içinde olmak istiyorsanız, sohbette hazır bulunmalısınız. Akşam yemeğinde ne yiyeceğinizi veya bir dahaki sefere kiminle konuşacağınızı düşünürseniz, konuştuğunuz kişi sizi tanıyacak ve artık sizi sevmeyecektir. Göz teması kurmaya çalışın, kişinin ne dediğini gerçekten dinleyin, cep telefonunuzdan veya yoldan geçenlerden kaçının ve kişinin sadece o ana odaklandığınızı görmesine izin verin.
Sohbette tamamen mevcut olmaya çalışmak, anın tadını çıkarmanızı sağlayacak ve sizi daha iyi bir sohbetçi yapacaktır. Yaklaşan bir röportaj için tekrar etmeye değer bir şey söyleyemeyecek kadar endişeleniyorsanız, iyi bir izlenim bırakamazsınız
Yöntem 2/3: Başkalarıyla Doğrudan İlişki Kurma
Adım 1. Gülümseyin ve göz teması kurun
Biriyle hemen bir ilişkiye girmek istiyorsanız, kendinizi tanıtırken ve bir sohbet başlatırken, el ele giden gülümsemek ve göz teması kurmak çok önemlidir. Araştırmalar, gülümsemenin bulaşıcı olduğunu ve gülümsemenizin kişinin gülümsemesini ve size açılmasını daha olası hale getireceğini gösteriyor. Sürekli göz teması, kişinin söyleyeceklerini gerçekten önemsediğinizi hissetmesini sağlayacak ve sizden hoşlanma olasılığını artıracaktır.
- Konuşmanın çok yoğun olmasını önlemek için zaman zaman göz temasını kesebilirsin, ama karşındakinin başka bir şey düşünüyormuşsun gibi hissetmesini istemezsin.
- Pozitif enerjiyi daha sık yayabilmek için, onları geçerken onlara gülümseme alıştırması yapabilirsiniz.
Adım 2. Kişinin adını kullanın
Birinin adını kullanmak, o kişinin kendisini önemli hissetmesine veya en azından adını hatırlamanıza yetecek kadar önemli hissetmesine neden olabilir. Konuşmanın sonunda basitçe "Tanıştığıma çok memnun oldum Amy" gibi bir şey söylemek, kişinin size daha bağlı hissetmesini sağlayabilir. Hiçbir şey birini, "Tekrar, adın ne?" demekten daha önemsiz hissettiremez. veya “Adını hiç hatırlayamıyorum…” ve gerçekten başka biriyle ilişki içinde olmak istiyorsan, sadece onun adını hatırlamamalı, aynı zamanda kullanmalısın.
Çok kötü bir hafızanız olduğu gerçeğini bahane etmeyin. Gerçekten başka biriyle hemen bir ilişkiye girmek istiyorsanız, adını hatırlamak için gerçekten çaba sarf etmelisiniz
Adım 3. Açık beden diline sahip olun
Beden diliniz sizi daha nazik ve daha açık gösterecek, bu da diğer insanları anında sizin gibi yapacaktır. Yeni birinin sizinle hemen bağlantı kurmasını istiyorsanız, vücudunuzu o kişiye doğru çevirmeli, dik durmalı, kıpırdamaktan ve kollarınızı çaprazlamaktan kaçınmalı ve aşırıya kaçmadan enerjinizi o kişiye yöneltmelisiniz.
Vücudunuzu kişiye karşı çevirirseniz, kollarınızı göğsünüzde çaprazlarsanız veya eğilirseniz, kişi ne söylediğiyle ilgilenmediğinizi hissedecektir
Adım 4. Küçük konuşmanın değerini küçümsemeyin
Küçük konuşmanın anlamsız olduğunu ve yalnızca derin olmayan bir ilişki içinde olmak isteyen insanlar için olduğunu hissedebilirsiniz, ancak iyi küçük konuşma aslında gerçek ilişkiler kurmanıza ve diğer insanlarla daha derin ilişkiler kurmanıza olanak tanır. Tanıdığınız biriyle ilişkiye başladığınızda, hemen hayatın anlamı hakkında veya anneannenizin ölümünden hayatınızın nasıl etkilendiği hakkında konuşmuyorsunuz; Başlangıçta hafif konular hakkında konuşarak ve yavaş yavaş birbirinizi tanıyarak daha ciddi bir ilişkiye girersiniz. Küçük sohbetler başlatmak için bazı ipuçları:
- Daha derinlemesine konuşmalara geçmek için basit konuları kullanın. Hafta sonları havanın mükemmel olduğunu rahatça yorumlayabilir ve diğer kişiye havadan yararlanmak için eğlenceli bir şey yapıp yapmadığını sorabilirsiniz.
- Sohbeti sürdürmek için basit bir "evet" veya "hayır" ile yanıtlanabilecek sorular değil, açık uçlu sorular sorun.
- Çevrenize dikkat edin. Kampüste havalı bir konser için bir broşür görürseniz, kişiye katılıp katılmayacağını veya grup hakkında ne düşündüğünü sorabilirsiniz.
- Konuşmayı hafif tutun. Karanlık veya yoğun konular hakkında çok erken konuşarak birini rahatsız etmek istemezsiniz.
Adım 5. Kişiyi mümkün olduğunca çabuk özel hissettirin
Sonsuz iltifatlar sunmanıza gerek olmasa da, kişinin onları bir şekilde etkileyici veya ilginç bulduğunuzu görmesini sağlayan küçük yorumlar yapmak, yeni biriyle ilişki kurmanıza yardımcı olacaktır. Son olarak, herkes kendini özel hissetmek ister. İşte o kişiyi anında özel hissettirmek için yapabileceğiniz bazı gündelik yorumlar.
- “Romanın tamamını yazmandan çok etkilendim. Bunu yapmayı hayal edemiyorum."
- "Üç dil konuşabilmen inanılmaz."
- "Daha önce tanışmışız gibi hissediyorum. Seninle konuşmak çok kolay."
- "Çok özel bir gülüşün var. Gülüşün bulaşıcı."
Adım 6. Soru sorun
İnsanların sizi hemen sevmesini sağlamanın bir başka yolu da çekici olmak yerine ilgi duymaya odaklanmaktır. Kişiyi gerçekten harika veya eğlenceli olarak etkilemeye çalışabilirsiniz, ancak kişiye ilgi göstermek ve onun gerçekte kim olduğunu ve dünyaya neler getirebileceklerini gerçekten umursadığınızı göstermek daha kolaydır. Bunu bir sorgulama gibi göstermenize gerek olmasa da, doğru zamanda sorulan birkaç soru, kişinin sizinle ilişki kurma olasılığını artırabilir. İşte sorabileceğiniz bazı şeyler:
- Kişinin hobileri veya ilgi alanları
- kişinin en sevdiği grup
- Kişinin şehirde en sevdiği aktivite
- kişinin evcil hayvanı
- O kişinin hafta sonu planları
Adım 7. Olumlu bir atmosfer yaratın
İnsanlar üzgün olmaktansa mutlu olmayı tercih ederler; Olumlu bir atmosfer yaratır ve sizi mutlu eden şeyler hakkında konuşmaya çalışırsanız, diğer insanların sizinle bir ilişki içinde olmalarının ve sizinle zaman geçirmek istemelerinin daha olası olması mantıklıdır. Herkes şikayet etmeyi severken, pozitif olmaya odaklanmalı ve gerçekten ihtiyacınız varsa, kişiyi tanıyorsanız daha az şikayet etmelisiniz. Etrafınızdaki diğer insanları olumlu hissettiren pozitif enerjiyi harcamak istiyorsunuz; bu, her zaman üzgün veya kızgın olmaktansa diğer insanlarla ilişki kurmanızı çok daha kolay hale getirecektir.
- Yanlışlıkla olumsuz bir yorum bırakırsanız, diğer insanların sizi hala olumlu bir insan olarak görmesi için iki olumlu yorumla yanıt vermeye çalışın.
- Bu, kişiliğinizi tamamen değiştirmeniz veya numara yapmanız gerektiği anlamına gelmez. Bu sadece, yeni insanlarla tanışırken, sizi olumlu bir şekilde hatırlamalarını istiyorsanız, hayatınızdaki iyi şeylere odaklanmanız gerektiği anlamına gelir.
Adım 8. Dinlediğinizi gösterin
Diğer kişiyi gerçekten dinlemek için zaman ayırmak, onun sizinle anında bağlantı kurmasını sağlamanın en iyi yollarından biri olabilir. Yeni bir kişi sizinle konuştuğunda, sözünü kesmek veya konuşma sıranızı beklemek yerine, söylediklerini gerçekten duyduğunuzdan emin olun; Kişi konuşmayı bitirdikten sonra, söylediklerini gerçekten anladığınızı gösterecek şekilde yanıt verin. Bu, kişinin size daha bağlı hissetmesini sağlayacaktır.
Konuşmanın başında kişinin söylediği bir şeyden bahsederseniz, kişi gerçekten etkilenmiş hissedecektir. Çoğu insan, başkaları tarafından yeterince dinlenilmediğini düşünür ve gerçekten dinlediğinizi gösterebilirseniz, gerçekten iyi bir izlenim bırakacaksınız
Yöntem 3/3: İş İçin Başkalarıyla Bağlantı Kurma
Adım 1. Önce mevcut bağlantınıza yaslanın
Kariyerinize yardımcı olabilecek birini tanıdığınızı düşünmeyebilirsiniz, ancak tanıdıklarınızın kaçının başka insanları tanıdığına şaşıracaksınız. Yeni bir iş arıyorsanız veya kariyerinizi başka bir yöne taşımak istiyorsanız, tanıdığınız kişileri öğrenmek için tanıdığınız kişilerden yardım isteyin; Niteliklerinizle birlikte ne tür bir pozisyon aradığınızı açıklayan arkadaşlarınıza e-posta bile gönderebilir ve size kimin yardımcı olabileceğini görebilirsiniz.
"Kendi başınıza" bir iş bulmak yerine bağlantılarınızı kullanmanın, sistemi aşağıladığınız veya hile yaptığınız anlamına geleceğini düşünmeyin. Siz sadece oyunu oynuyorsunuz ve oynanmıyorsunuz. Araştırmalar, işlerin %70-80'inin ağ bağlantılı olduğunu kanıtladı, bu yüzden bu ilk adımı atmaktan korkmayın. Son olarak, yalnızca ağ kurduğunuz için birinin sizi işe alması pek olası değildir ve yine de kendinizi kanıtlamanız gerekir
Adım 2. Teslimatınızı hazırlayın
Bir iş bulmak için herhangi biriyle bağlantı kurabilmek istiyorsanız, kendinizi nasıl satacağınızı bilmelisiniz - hem de hızlı. İş bulmanıza yardımcı olabilecek biriyle tanışmak için yalnızca bir veya iki dakikanız olabilir ve bu sırada kendinizi öne çıkarmanız gerekir. Sadece hava durumu hakkında konuşamazsınız, aynı zamanda kişinin sizi hatırlamasını ve sizi yardım etmek istediği biri olarak görmesini sağlayabilirsiniz.
- İster kendinizi ister bir ürün satıyor olun, en önemli şey, neden hiçbir işverenin kaçıramayacağı bir aday olduğunuzu veya ürününüzün neden yatırım yapmaya değer bir şey olduğunu gösteren güçlü bir açılış cümlesine sahip olmaktır.
- Kısa ve güçlü tuttuğunuzdan emin olun ve ardından kişiye kartvizitinizi vererek ve sizi aramasını bekleyeceğinizi söyleyerek bitirin. Tabii ki, kişinin sizinle veya ürününüzle ilgilendiğinden emin olmalısınız.
Adım 3. Kişiye yardım etmenin yollarını bulun
İş için bağlantı kurmanın başka bir yolu, kişiye yardım etmenin yollarını bulmaktır. Biraz yaratıcı olmanız ve kariyerinizle hiçbir ilgisi olmayan yapabileceğiniz bir şey bulmanız gerekebilir; örneğin, kişinin özgeçmiş yazdığını biliyorsanız, yazma geçmişiniz nedeniyle onu gözden geçirmeyi teklif edebilirsiniz; Kişinin, çocuğunun düğünü için bir yer aradığını biliyorsanız, teyzenizin indirimli olarak harika bir yer sağlayabileceğini ona bildirin.
Dünyaya fayda sağlayacak hiçbir şeyiniz olmadığını düşünmeyin. Ağ kurmaya çalışsanız bile, başkalarına birçok yönden fayda sağlayabilecek birçok beceri ve yeteneğe sahipsiniz
Adım 4. Vazgeçmeyin
İnatçı olmanın başkaları tarafından hoş karşılanmadığını düşünebilirsiniz ve bir yönetici veya iş bağlantınız sizinle gerçekten ilgileniyorsa, o kişi bunu açıkça belirtecektir. Ancak, diğer insanların birisine ne sıklıkta yaklaştığına şaşıracaksınız; Ekstra telefon görüşmesi yaparak, bir iş veya sosyal etkinlikte kişiyle bağlantı kurarak veya bir takip e-postası göndererek kendinizi öne çıkarın. Müdahaleci olmak istemezken, çok çabuk pes etmek de istemezsiniz.
Bir düşünün: Olabilecek en kötü şey, sürekli o kişinin dikkatini çekmeye çalışmanız ve o kişinin karşılık vermemesidir. Hâlâ başlangıç pozisyonundasın, bu işleri daha da kötüleştirmez, değil mi?
Adım 5. Kendinizi etkileyin
Ağ kurmanın başka bir yolu, onların hafızasında unutulmaz olduğunuzdan emin olmaktır. Akıcı Japonca konuşmanız veya hem sizin hem de tanıştığınız insanların Rus yazar Sergei Dovlatov'a takıntılı olmanız gibi küçük bir ayrıntı bile olsa hatırlanmanın bir yolunu bulmalısınız. İnsanlardan gerçekten öne çıkmanın bir veya iki yolunu bulmalısınız, böylece onlara geri dönmeye çalıştığınızda kim olacağınızı onlara hatırlatabilirsiniz.
- Öne çıkmanın bir yolunu bulursanız, takip eden bir e-postada "Business 101'de tanıştık. Sergei Dovlatov'u benim kadar seven diğer insanlarla tanışacağım için çok heyecanlıyım!" gibi basit bir şey söyleyebilirsiniz.
- Tabii ki, bu, aşırıya kaçmanız ve rahatsız edici görünecek kadar öne çıkmak için çok uğraşmanız gerektiği anlamına gelmez. Kötü bir şekilde hatırlanmak istemiyorsanız, limon yeşili bir CV hazırlamanız veya hatırlanmak için bir dans yapmanız gerekmez.
Adım 6. Onlara yakın insanlarla bağlantı kurun
Ağ kurmak istediğinizde daha fazla kişiyle bağlantı kurmanın bir başka yolu da, tanışmak istediğiniz kişilere yakın olan kişilerle bağlantı kurmaktır. Benzer bağlantılar için LinkedIn'i kontrol edin, hatta tanıdığınız kişilerden sizi diğer insanları tanıyan kişilerle bağlantı kurmalarını isteyin. Utangaç olmayın ve daha geniş bir ağa sahip olmaya çalışın.
Size kimin faydası olacağını asla bilemezsiniz, bu yüzden çevrenizdeki herkese karşı arkadaş canlısı, nazik ve arkadaş canlısı olduğunuzdan emin olun
Adım 7. Diğer kişilerin size ulaşmasını kolaylaştırın
İş için diğer insanlarla bağlantı kurmak istiyorsanız, onların size ulaşmasını kolaylaştırmalısınız. Her zaman yanınızda bir kartvizitiniz olmalı, ulaşabileceğiniz bir cep telefonunuz olmalı ve hatta bir web sitesi veya blog ile kendinizi tanıtmalısınız. Örneğin, biri sizi duyduysa, sizi yalnızca Google ile kolayca bulmasını istersiniz; Kişisel bir web siteniz olmadığı için ağınızı azaltmak istemezsiniz.
