Satış müdürü, liderlik ettiği tüm personelin motivasyonunu korumaktan sorumludur, böylece çeşitli zorluklarla karşılaşabilirler, örneğin: satış hedeflerine ulaşmak, pazar koşullarını bilmek ve yeni pazar paylarına hakim olmak. Bir satış yöneticisi olarak, örneğin destek, tanınma ve hediyeler sağlayarak motive edici bir çalışma ortamı yaratarak satışları artırmanız gerekir. Ayrıca, astlarınızın her birinden gelen çeşitli girdileri dinlemek için zaman ayırmalı ve önceliklerine göre hedefler belirlemelisiniz. Bir satış ekibini nasıl motive edeceğinizi öğrenmek için bu makaleyi okuyun.
Adım
Yöntem 1/2: Çalışma Atmosferini İyileştirme
Adım 1. Tüm satış personeliyle düzenli toplantılar yapın
Her satış elemanının eksikliklerini tartışmak için değil, çalışma ortamıyla ilgili çeşitli konuları tartışarak karşılaştığı sorunları ele almak için bu toplantıdan yararlanın. Morali ve hedef başarısını etkilememek için motivasyonu düşürme potansiyeli olan şeylerin üstesinden gelerek destekleyici olmayan çalışma ortamını iyileştirin.
Toplantılarda, her satış görevlisine onları neyin motive ettiğini sorun. Bazıları için parasal bir ödül, terfi veya destekleyici bir çalışma ortamı bir motivasyon kaynağı olabilir. Cevaplarını dinleyin ve kaydedin
Adım 2. Satış ekibi için eğitim düzenleyin
Motivasyonu artırmak için eğitim çeşitli şekillerde yapılabilir, örneğin:
- Satış görevlisini meslektaşlarına öğretmesi için atayın. Satış görevlilerinden birinden çalışma zamanını malzeme hazırlamak için ayırmasını ve uzmanlık alanı olan bir konuda 1 saatlik bir eğitim oturumunu yönetmesini isteyin. Bu, her satış elemanının özel becerilerini belirlemenize ve onlarla iyi iletişim kurmanıza yardımcı olacaktır.
- Karşılaştırmalı çalışmalar yapın. Ekibinizin liderlik ettikleri satış başarısından öğrenmesini sağlayan başka bir şirketin pazarlama müdürüyle iletişime geçin. Farklı bir iş kolu veya ürün seçin. Ekibinizin satış stratejileri hakkında bilgi edinebilmesi için bir toplantı için randevu alın. Örneğin: ekibinizi daha heyecanlı hale getirmek için, onları kısa, motive edici bir sunum dinlemeleri için başarılı bir satış görevlisi tarafından düzenlenen bir seminere davet edin. Şirket içi toplantılarda herkesin yeni materyal hazırlamasını ve sunum yapmasını sağlayın.
- Satış ekibini eğitmek için bir danışman davet edin. Eğitim geçmişini ve uzmanlığını öğrenerek doğru danışmanı seçin. Ayrıca çeşitli başka becerilere de sahip olduğundan emin olun, örneğin: zaman yönetimini anlama ve öğretirken esprili olma. Kısa bir eğitim programı oluşturun ve öğretmenden her satış görevlisine öğretmenle bireysel olarak uygulama fırsatı vermesini isteyin.
- Zorluklarla yüzleşmeye hazır olmaları için deneyimsiz ekip üyelerine bir danışman olarak satış görevlilerinden birini atayın. Yetiştirdiği satış elemanı satış hedeflerine ulaşmayı başarırsa, mentoru teşvik edin. Şirket bir çalışma grubu oluşturuyorsa bu yöntem çok etkilidir.
Adım 3. Yeni cihazı kurun
Müşteri Elde Tutma Yönetimi (CRM) programının uygulanması, şirkete yük bindirmek yerine satışları artırabilmesi için yeni araçlar satın alın. Raporlar, e-postalar veya mobil uygulamalar göndererek etkili iletişim, her satış elemanının iş verimliliğini artıracak, hedeflere ulaşmayı destekleyecek ve motivasyonu artıracaktır.
Web siteleri ve CRM aracılığıyla yeni programları uygulamak genellikle zaman ve eğitim gerektirir. Herkesin öğrenme yetenekleri farklı olduğu için tüm satış personelinin stres yaşamadan yeni cihazı kullanabilmesi için fırsatlar sağlayın
Yöntem 2/2: Şirket Politikasıyla Motive Etme
Adım 1. Her bir personeli nasıl uygun şekilde motive edeceğinizi düşünün
Mümkünse onları daha heyecanlı hale getirmek için teşvik veya komisyon paketini ayarlayın. Ancak bu yöntemin herkes için uygun olmayabileceğini unutmayın. Her satış elemanını ihtiyacına göre motive etmenin 1-3 yolunu düşünün ve ardından bunu yazılı hale getirin.
Adım 2. Gerçekçi ve etkili bir teşvik veya komisyon paketi sunun
Sadece birkaç satış elemanı hedefe ulaşabiliyorsa, nasıl çalıştıklarını öğrenmek ve motivasyon sağlamak için bir değerlendirme yapın. Komisyon veya satış hedefi miktarını ayarlayın, örneğin: piyasa koşulları ağırsa hedefi düşürün veya talep artarsa hedefi yükseltin ve komisyon miktarını yeni hedefe göre belirleyin.
Adım 3. Günlük, haftalık ve aylık teşvikler sağlayın
Motivasyonu artırmak için, şirketin haftalık en yüksek satış rakamlarına ulaşan satış görevlilerini teşvik edeceğini bildirin. Teşvikler ücretsiz gezi, fazladan izin günü, alışveriş kuponu, bir fincan kahve, ücretsiz öğle yemeği veya bir fitness merkezi/spor kulübüne ücretsiz üyelik olabilir. Bonus programı, belirli bir süre boyunca daha yüksek hedeflere ulaşmak için motivasyonu da artırabilir.
Teşvikler sağlıklı rekabeti tetikleyecektir çünkü herkes en iyi satış elemanı olmak veya önceden belirlenmiş hedefe ulaşmak için daha çok çalışacaktır. Birbirinizi devirmek yerine sağlıklı rekabeti teşvik etmek için çekici teşviklerin sayısını belirleyin
Adım 4. Bireysel hedefler belirleyin
Her kişinin kendisini en çok heyecanlandıran şeye dikkat ederek ihtiyacına göre motivasyon sağlayın, örneğin: W satış elemanı belirli bir hizmet süresine ulaşmak üzereyse, hedefe ulaşırsa 2 gün ek izin şeklinde teşvikler sunun..
Adım 5. Karşılıklı destekleyici bir çalışma ortamı yaratın
Birçok satış elemanı, hedeflerine ulaşmak için bireysel olarak çalışmaları gerektiğini düşünür. Satış ekiplerini, birlikte çalışarak hedeflerine ulaşabilmeleri için birbirlerine yardım etmeye ve bilgi paylaşmaya motive eden teşvik paketleri sunun.
Adım 6. Hedeflerine ulaşan satış görevlilerini takdir edin
Birinin sıkı çalışması için tebrikler, bir sonraki hedeflerine ulaşmak için daha da çok çalışmak istemelerini sağlayacaktır. Aşağıdaki yöntemleri kullanmanız gerekip gerekmediğini düşünün:
- Birçok insanın önünde tebrikler. Tüm satış ekibinin katıldığı yüksek başarılı satış görevlilerinin başarısını duyurun. Başarısını ayrıntılı olarak açıklayın, örneğin: “Jojon, en iyi satış elemanı unvanını elde edebilmek için referanslar isteyerek alıcıları elde etme konusunda özel bir yeteneğe sahiptir. Hedefe ulaşmanın yanı sıra Jojon, yönlendirmeler yoluyla en yüksek satış rakamlarına ulaşmayı başardı. Lütfen müşterilerden sizi arkadaşlarına ve iş arkadaşlarına yönlendirmelerini nasıl isteyeceğinizi açıklayın.”
- Yazılı tanıma sağlayın. Tanınma sağlamak için yıllık bir değerlendirmeyi beklemeniz gerekmez. Ailesinin kendisini değerli hissetmesini sağlamak için alışveriş kuponlarıyla birlikte evine bir mektup gönderin.
- Yüksek başarılı satış elemanını patronunuza tanıtın ve başarılarını açıklayın. Özellikle departmanınızdaki çalışan devir hızı oldukça yüksekse, üst kademelerden tanınmak kolay bir başarı değildir. Hedeflere ulaşabilen satış görevlilerine yönetim kurulu ile tanışma veya stratejik konuların tartışıldığı toplantılara katılma fırsatları sağlayın.
