Bir ürünü satmak zor olmak zorunda değildir. Temel olarak, bir satış programı ne sattığınız, kime sattığınız ve nasıl sattığınız ile tanımlanır. Geri kalanı için satışların ürün ve müşteri detaylarına odaklanması gerekiyor. Satış programı devam ederken, değişen trendlere ve müşteri ihtiyaç veya isteklerine hala dikkat etmeniz gerekecek. Bu değişiklikleri gözlemleyerek satış programınızı adapte edebilecek ve güçlü tutabileceksiniz.
Adım
Bölüm 1/3: Ürünlere İlgi Gösterme
Adım 1. Ürününüz hakkında bilgi edinin
Bilginizi gösterebilir ve müşteri sorularını yanıtlayabilirseniz, ürüne gerçekten önem verdiğinizi anlayacaklardır. Ürünün değerli olduğunu anlarsanız, müşteri de muhtemelen aynı şeyi düşünecektir.
Ürününüzün içini ve dışını bilmek çok önemlidir. Müşterinin sorduğu bir şeyi bilmiyorsanız, “Tam cevabı bilmiyorum, ancak öğrenmeyi ve yakında size geri dönmeyi çok isterim” gibi bir şey söylemeyi deneyin. Cevabı zaten biliyorsam sizinle nasıl iletişim kurabilirim?”
Adım 2. Ürünün tüketicilere faydalarını vurgulayın
İyi ürün bilgilerini doğru kişilere ulaştırmak gibi, ürün özelliklerini faydaya dönüştürmek de önemlidir. Bu, tüketicilerin ürünü nasıl satın almaları gerektiğini bilmelerini kolaylaştırır. Şunlar gibi düşünün:
- Ürün müşteriler için hayatı kolaylaştırıyor mu?
- Ürün lüks hissi yaratıyor mu?
- Ürün, birçok insanın keyif alabileceği bir şey mi?
- Ürün uzun süre kullanılabilecek bir şey mi?
Adım 3. Ürünün yeterince tanımlandığından emin olun
Doğrudan kişiden kişiye satış yapmıyorsanız, iyi ürün bilgilerinin ürün ambalajı, tanıtılan ürünler ve diğer pazarlama araçları aracılığıyla iletildiğinden emin olmanız gerekir. Ürünleri doğrudan satsanız veya promosyon oluştursanız bile, satılan ürünler hakkında iyi ürün bilgilerine sahip olmak müşterileri ikna etmenize yardımcı olacaktır.
- Tüm ürün bilgilerinin bilgilendirici, doğru ve eksiksiz olduğundan emin olun.
- Ürün paketleme ve pazarlama araçları üzerindeki dilin açık, doğrudan ve okunması kolay olduğundan emin olun.
- Ürünlerinizin, ambalajlarınızın ve pazarlama araçlarınızın (yüksek kaliteli fotoğraflar, canlı renkler vb.) harika görünmesini sağlamak için zaman ve para harcayın.
Bölüm 2/3: Alıcılarla Bağlantı Kurma
Adım 1. Ürüne olan sevginizi paylaşın
İyi satışçılar sattıkları ürünü severler ve bu ilgiyi müşterileriyle paylaşırlar. Ürününüze olan sevginizi göstermenin birkaç yolu vardır.
- Beden dilini ve ses tonunu göz ardı etmeyin. Ürün hakkında net bir şekilde konuşursanız ve ürün hakkında konuşurken kendinizi ifade ederseniz enerji ve ilgi gösterirsiniz. Öte yandan, bir müşteri ürününüz hakkında soru sorduğunda veya kollarınızı göğsünüzde kavuşturduğunda mırıldanırsanız, mesafeli görünüyorsunuz ve ürünle ilgilenmiyorsunuz.
- Ürünü nasıl kullanacağınızı veya diğer memnun müşterilerin buna nasıl sahip olduğunu tartışmaya hazır olun. Ürüne özel hikayeler müşteriler için önemli olacaktır. Örneğin, şampuan satıyorsanız müşterinize şöyle bir şey söyleyebilirsiniz: "Saçlarım genellikle kıvırcık ama bu şampuanı kullanmaya başladığımdan beri saçlarım şimdiki kadar yumuşak ve düz oldu."
Adım 2. Müşteri motivasyonunu tahmin edin
. Müşterilerin ürünle ilgili tüm sorularını yanıtlamanız gerekir, ancak daha da önemlisi, bu soruları önceden tahmin etmeniz gerekir. Bu, müşterinin ihtiyaçlarını anladığınızı gösterir. Bu ihtiyaçlara odaklanarak müşterilerle duygusal olarak bağlantı kurabildiğinizden emin olun.
- Müşterinin türünü düşünün. Onları ne motive eder? Müşterilerin hangi ihtiyaçları var? Onlar genç mi? Üniversite mezunu? Zengin? Onların bir ailesi var mı?
- Müşterileriniz hakkında zaten bir fikriniz varsa, ürününüzün ihtiyaçlarını karşılamaya veya isteklerini gerçekleştirmeye nasıl yardımcı olabileceğini düşünün.
Adım 3. Müşteriyle buzu kırma alıştırması yapın
Doğrudan satış yapıyorsanız, önemli olan insanlarla nasıl bağlantı kurduğunuzdur. “Size yardımcı olabilir miyim?” gibi kapalı sorular sormak yerine, “Kendiniz için bir şey mi arıyorsunuz? Yoksa o özel kişi için bir hediye mi arıyorsunuz? Ayrıca, müşterinin dikkatini çekecek ve daha derin bir sohbet başlatacak ürünler hakkında yorumlar yapmaya hazır olun. Örneğin, giyim işindeyseniz, “Biliyor musunuz, Noel'deki benzersiz kazak kostüm partileri şu anda çok popüler. Hiç böyle bir partiye gittin mi?"
Adım 4. Müşteri motivasyonlarını ürün özelliklerine dönüştürün
Pazarlamada bu, "konumlandırma" olarak bilinir, yani ürünü müşteri beklenti ve isteklerine bağlamak. Bir ürünü konumlandırırken bir dizi faktör önemli hale gelir::
- Ürünü ulaşılabilir bir pazarlama zincirinde konumlandırın. Ürünü satın alınabilirlik ve lüks açısından fazla veya altından satmayın.
- Ürünle ilgili gerçekleri, ürününüzü satın almak istediğiniz kişilere göre konumlandırın. Biraz farklı gerçekleriniz olabilir, ancak bu, her satış için bu gerçeklerden hangisinin en iyi sunulacağını anlama yeteneğinize bağlıdır.
- Gerçekleri manipüle etmeyin veya doğrudan yalan söylemeyin. Ürün konumlandırma, aldatmayla değil, algılamayla ilgilidir.
- Gerçekleri, ürünün kendisini aşacak şekilde konumlandırın. Bu, ürünle ilişkili istenen pozitif değerin sattığı şey olduğu anlamına gelir. Gerçekleri abartan şirketler arasında Coca Cola, Apple ve çeşitli tasarım ürünleri ve etiketleri bulunur. Ürünün, yalnızca bir işleve hizmet etmekten ziyade, müşterinin yaşam tarzı veya değeri ile nasıl ilişkili olacağını düşünün.
- Örneğin, zengin bir ebeveyne nispeten pahalı bir minivan satmaya çalışıyorsanız, lüks özelliklerinden bahsedebilirsiniz. Bunu şunu söyleyerek yapın: “Ahşap süslemelere bakın - çok güzel. Ve o yumuşak deri koltuk - çok rahat. Gün batımında ata binmek için her şey mükemmel.”
- Ancak aynı minivanı üç kişilik bir aileye satmaya çalışıyorsanız daha kullanışlı bir özelliği vurgulayabilirsiniz. Örneğin, şöyle bir şey söyleyebilirsiniz: "Üçüncü koltuk, arkadaşlarınızı getirmek için daha fazla alan ekleyebilir. Yiyeceklerinizi, spor malzemelerinizi vb. yerleştirmek için alana ihtiyacınız varsa sandalye de katlanabilir. Yan hava yastıklarının ve sıkışma önleyici frenlerin standart olduğundan bahsetmiş miydim?”
Adım 5. Ürününüze karşı dürüst olun
Onlara karşı dürüst olursanız, uzun vadeli ürün meraklılarınız ortaya çıkacaktır. Bu, ürün bilgilerinin tesliminde şeffaf olmak ve ayrıca bilgi eksikliğinizi veya hatalarınızı kabul etmek anlamına gelir. Dürüstlükten korkma; Bu tutum güven inşa edebilir.
- Bir müşterinin sorusuna cevap veremiyorsanız veya ihtiyaç duydukları şeyi sağlayamıyorsanız, mümkün olan en kısa sürede takip etmeyi teklif edin.
- Müşterilerin, soruları veya şikayetleri olduğunda sizi daha sonra görebileceklerini bilmelerini sağlayın.
- Sonunda ürün bir müşteri için doğru değilse, dürüst olun ve müşterinin gerçekten ihtiyacı olanı bulmasına yardımcı olun. Bugün satış yapmasanız bile dürüstlüğünüz ve nezaketiniz hatırlanacak ve daha sonra satışa dönüşebilecektir.
- Örneğin, size beş küçük çocuğu olduğunu ve onları her gün okula götürdüğünü söyleyen bir müşteriye spor araba satıyorsanız, şöyle bir şey söyleyebilirsiniz: “O zaman güzel bir minibüs alsan iyi olur veya SUV. Ama kullanılmış bir araç arıyorsanız, geri gelin ve benimle konuşun, iyi bir anlaşma yapmanıza yardımcı olacağım.”
Adım 6. Satışı sonlandırın
Bir satışı sonlandırmanın çeşitli modelleri ve yolları vardır, ancak en etkili olanlardan birinin kısaltması ABC'dir: "Her Zaman Kapanış Olun". Potansiyel bir alıcının ürününüzle ilgilendiğini onayladığınızda, "Bu, istediğiniz ürüne benziyor mu?" gibi bir deneme satışı kapanışı teklif edin. veya “Peki ne düşünüyorsun? Bu ürün ihtiyaçlarınızı karşılıyor mu?
Adım 7. Müşteriye düşünmesi için zaman tanıyın
Çok saldırgan görünmek çoğu alıcı için can sıkıcı olacaktır. Eve gitmek ve daha fazla bilgi için çevrimiçi arama yapmak isteyebilirler. Coşkuyla ve yardımsever bir şekilde yaptığınız terfiyi hatırlayarak yapsınlar. Dürüst, yardımsever, anlayışlı ve hevesliyseniz ve sağladığınız bilgiler çevrimiçi okuduklarıyla eşleşiyorsa, ürününüzü aramak için geri döneceklerdir.
- Bazen müşterinin inisiyatif almasına izin vermek işe yarayacaktır. Onlara düşünmeleri ve düşündüklerinde sessiz olmaları için zaman verin. İsterlerse daha fazla bilgi verin.
- Bir müşterinin sizinle nasıl iletişim kuracağını bilmeden çekip gitmesine izin vermeyin. Bir mağazada veya web sitesinde çalışıyorsanız, müşterilerin sizi tekrar nasıl göreceklerini bildiğinden emin olun (özellikle etrafta dolaşıyorsanız). Müşteriye "Bana ihtiyacın olursa mağazada olacağım" veya "herhangi bir soru için müşteri hizmetleri personelinden beni aramasını isteyin" gibi bir şey söylediğinizden emin olun.
- Müşterilerinize, soruları olduğunda veya daha fazla bilgi istediklerinde sizinle iletişim kurabilmeleri için iletişim bilgilerini de verebilirsiniz. Bana kartvizitinizi veya diğer iletişim bilgilerinizi verin ve şöyle bir şey söyleyin: "Herhangi bir sorunuz olursa beni istediğiniz zaman arayın ve beni hafta içi bu mağazada da bulabilirsiniz."
- İçgüdü kullanın. Bir müşterinin satın alacağını düşünüyorsanız, onu rahatsız etmeden yanında kalın. Bu müşterilerin sizi hızlı bir şekilde bulmasını istiyorsunuz. İstemeyeceğiniz son şey, elbette, satın almaya karar veren ancak sizi bulamayan potansiyel bir alıcıdır.
Bölüm 3/3: Satışları Artırın
Adım 1. Nihai ürünün satışıyla ilgili tüm yönleri öğrenin
Reklam, promosyon ve pazarlama satışları destekleyen işlevlerdir. Satış, bu destek işlevlerinin amacıdır ve iyi hizmet personelinin bu yönleri doğru bir şekilde anlaması gerekir.
Pazarlama üzerine kitaplar okuyun. Bu kitaplar, çeşitli reklam, promosyon ve pazarlama taktik ve teknikleri hakkında bilgi sağlayacaktır
Adım 2. Ürününüzü pazarlayın
Ürün bilgilerinin mümkün olduğunca çok şekilde erişilebilir olması önemlidir. Bugün, iletişimdeki ilerlemeler sayesinde çeşitli potansiyel yerleşimler iyi anlaşmaları artırdı. Potansiyel alıcıların ürününüz hakkında aşağıdakiler gibi çeşitli yollarla daha fazla bilgi edinmesi için mümkün olduğunca çok yer sağlayın:
- Ağızdan ağza bilgi
- Reklamcılık (radyo, TV, basılı medya, e-posta, sosyal medya, çevrimiçi reklamcılık vb.)
- Satış Temsilcis
- ticaret fuarı
- Konferans
- Telefon satışları
- Sinemalarda ürün yerleştirme, spor aktiviteleri vb.
- Yerel topluluk etkinlikleri (örneğin, yerel sakinlere fayda sağlayan açık artırmalara ürün bağışlamak, ürüne dikkat çekecek ve iyi bir satış kaynağı olacaktır)
Adım 3. Satış uygulamasını değerlendirin
Satışları düzenli olarak analiz etmelisiniz. Ürün satışları iyi gidiyor mu? Stok az mı yoksa çok mu? Kâr sağlıyor mu? Rakipler nasıl satış yapıyor? Bu soruları cevaplayabilmek, satışları en üst düzeye çıkarmaya ve büyümeyi sabit tutmaya yardımcı olacaktır.
Adım 4. Gerekirse satış sorunlarına çözümler bulun
Satışlar iyi değilse, bir çözüm bulmanız gerekir. Satışları artırmak, ürünü, müşteri tabanını ve pazarlamayı gözden geçirmeyi gerektirir.
- Taktikleri düzenli olarak değiştirin. Müşteriler aynı satış rutinini tekrar tekrar duyuyorsa veya her ay aynı ürünün girip çıktığını görüyorsa, ürününüz alakasız görünmeye başlıyor.
- İyi satmıyorsa bir ürünü koleksiyonunuzdan çıkarmayı düşünün. Stok öğeleri, onları harcamak için indirimli fiyatlarla satılabilir.
- Hedef pazarı değerlendirin ve satış odağını keskinleştirin. Alıcılar değişebilir ve onlarla iletişim halinde olmanız gerekir, aksi takdirde yeni pazarlar arayacaklar.
- Ürün tasarımını, dağıtımını, ambalajını vb. yeniden değerlendirin. Ürünü hedef pazara ve satış stratejisine göre uyarlamak satışları artırabilir.
- Ürün fiyatını değiştirin. Rakiplerinizin satış ve satış verilerini inceleyerek bir ürünün fiyatının çok mu yüksek veya çok düşük mü olduğunu öğrenebilirsiniz.
- Ürününüzün özel olduğundan veya yalnızca sınırlı bir süre için mevcut olduğundan emin olun. Bazen mal arzını bu şekilde kontrol etmek, talebi ve satışları artıracaktır. Ancak, bu taktiklerin genel satış stratejinizle uyumlu olduğundan emin olun. Günlük kullanım için mükemmel bir ürün pazarlıyorsanız, muhtemelen yalnızca onu pazarlamak işe yaramaz.
