Upsell, işinizi daha karlı hale getirecek ve müşterilerinizi daha memnun edecektir. İyi satış görevlileri, satın almaları artırmak ve herkesi memnun etmek de dahil olmak üzere, satışlardan müşterilerin istediğinden daha fazla değer katabilir. Potansiyel müşterilerle tanışırken yapılan hatalar nedeniyle satıcılar için kaçırılan birçok fırsat vardır. Artan satış yapmayı öğrenmek, her satışa akıllıca yaklaşarak, birçok upsell tekniği kullanarak ve tekrarlanan işin temeli olarak öğrenebileceğiniz önemli bir beceridir.
Adım
Yöntem 1/3: Akıllı Satış Yapma
Adım 1. Ürünü yakından tanıyın
Ürününüzü ne kadar çok tanırsanız, farklı ürünlerin alternatifler sunmak da dahil olmak üzere müşterilerin satın aldığı ürünlere nasıl değer ve kolaylık katabileceğini o kadar iyi bilirsiniz. Müşteriler ne sattıklarını gerçekten bilen insanlardan satın almak isterler. Bir satış elemanı olarak amacınız, müşterilere istedikleri ürünü daha iyi hale getirebileceklerini bildirmektir; bu, ürünün içini ve dışını bilmeniz gerektiği anlamına gelir. Satış yapmak için PR'nizi yapın.
Çok çeşitli fantastik kitapların bulunduğu bir kitapçıda çalışıyorsanız, satmak istediğiniz türün tanınmış kitaplarını okumalısınız. Gandalf'ın Ateş Kadehi'ndeki en iyi karakter olduğunu düşünüyorsanız, inandırıcı bir fantastik kitap satıcısı olmayacaksınız
Adım 2. Müşterilerinizi okuyun
İyi satış görevlileri, müşterileri hızlı bir şekilde okuyabilir ve satış tekniklerini o kişiye uyarlayabilir. İster toptan ister perakende satış yapıyor olun, satış görevlilerinin müşteri isteklerinin satışları yönlendirmesine izin vermesi gerekir. gMüşterilerinizi okuyun.
- perakende ayarlarında, sadece bir şeyler görüp satın almayan müşteriler ile gerçekten satın almak isteyenler arasında ayrım yapmaya çalışın. Bir müşteri amaçsızca etrafa bakıyor gibi görünüyorsa, iletişime geçin ve yardım edip edemeyeceğinizi sorun. Pahalı öğeler ve özelliklerle onları satmaya çalışmadan önce aktif olarak dinleyin. Müşteriler aktif olarak satın alıyorsa, satın alımlarına ve ilgi alanlarına göre satış stratejileri düşünmeye başlayın.
- toptan satış yaparsanız, çok soru sorarak müşterinin ihtiyacı olanı almaya çalışın. Bu müşteri neden bu kadar çok plastik bardak aldı? Daha kolay ve daha rahat hale getirmek için başka neler sağlayabilirsiniz?
Adım 3. İlk kişiyi oluşturun
Müşterilerle konuşun ve dostça iletişim kurun, onları selamlayın ve sorularınız ve yardımlarınız için hazır olun. Müşterinin ne istediğini öğrenin ve bunu satış sürecini başlatmak için kullanın.
Kitapçı müşterileriniz Narnia Günlükleri hakkında merakla arama yapıyorsa, iletişiminize zevklerini överek başlayın: "İyi bir dizi - hangilerini okudunuz?" Onları dinleyin ve müşteri isterse rahat bir konuşma yapın. Onlara, Spiderwick Chronicles veya Lord of the Rings gibi ilgilerini çekebilecekleri başka bir diziden bahsedin
Adım 4. Geri izlemenin ne zaman daha etkili bir satış tekniği olduğunu anlayın
Agresif satışla ilgili bir şikayet, çok rastgele satıştır. Görünüşte ilgili ürünler sunmak sorun değil, ancak müşterilere isteklerini dinlemeden pahalı bir ürün satmaya çalışmak, müşterileri satın almaktan vazgeçirecektir.
- Bir Narnia müşterisine yaklaşır ve şu anda promosyonda ve stokta olan bir Steve Job biyografisi satmaya çalışırsanız, bu müşterinin kafasını karıştırır ve tembelleştirir çünkü açıkçası bu sadece satışları artırmak içindir. Müşteriler aptal değildir.
- Başka satın alma seçenekleri sunarak bir üst satışın tohumlarını sağlayın ve müşterinin karar vermesine izin verin. Önerilerinizi mağazanızın yararına değil, müşterinin yararına yapın.
Adım 5. Hangisine ulaşacağını müşterinin seçmesine izin verin
Satmaya çalıştığınız eşyanın fiyatının erken verilmesi gerekmez. Müşterinin isteklerine en uygun seçenekleri bağlayın ve fiyatı kendileri düşünmelerine izin verin.
Çoğu satıcı, faturanın müşterileri korkutacağından korkarak, çok fazla mal getiren müşterilere tavsiye vermekte tereddüt eder. Senin problemin değil. Dürüst olun ve müşterilere en değerli seçenekleri verin, seçmelerine izin verin
Yöntem 2/3: Üst Satış Seçenekleri
Adım 1. Aksesuarların satışını artırın
En yaygın satış, müşterinin daha önce satın aldığı ürünlerle ilgili ek ürünler sunmaktır. Bir müşteri Narnia'nın ilk kitabını satın alırsa, iki kitabı birden almayı teklif edin: "Bitirince inanın bir sonrakini hemen okumak isteyeceksiniz!" Ayrıca yer imleri veya başka bir şey gibi öğeler de sunabilirsiniz.
- O müşteri olsaydınız ne isterdiniz - bir fotoğraf makinesi satın alsaydınız, fotoğraflarınızı bilgisayarınıza aktarabilmeniz için fazladan bir pil, bir taşıma çantası, ekstra bir flash kart ve bir kart okuyucu satın almak istersiniz, deneyimi en iyi hale getirmek için ihtiyacınız olan her şey bu ürünle.
- Toptan satış ortamında, müşterinin işi hakkında her şeyi öğrenin ve ilgili ürünleri sunun. Alıcının basitleştirme arzusunu ele alın ve onlara ihtiyacınız olan her şeyi tek bir yerden, sizin yerinizden alma seçeneği sunun.
Adım 2. Ek satış özellikleri
Tüm ürünler eşit değildir, özellikle pahalı ürünlerin satışı, müşterileri farklı özelliklerde yönlendirmek ve en pahalı ürünlerin avantajlarını belirtmek için harikadır. Kitaplarla bile, Narnia alıcısına güzel bir kutuda ayrıntılı resimler ve haritalar içeren eksiksiz bir kitap seti satmayı düşünebilirsiniz.
- Müşteri için kolaylaştırın. Öğrencilere bilgisayar satmaya çalışıyorsanız, genellikle iyi bir ekran kartına sahip, dayanıklı, hafif ve garantisi olan bir bilgisayarla ilgilenirler. Müşteri sadece bir dizüstü bilgisayar istediği için daha iyi olduğunu düşünseniz bile, yüksek RAM'e sahip pahalı bir bilgisayar iyi bir seçim değildir.
- Toptan satış ortamında, müşteriye aynı ürünü daha iyi bir fiyata verecek farklı sipariş boyutlarını göz önünde bulundurmanız gerekir. Toplu ürünler genellikle bir avantaja sahiptir, bu nedenle, her seferinde biraz satın almak yerine şimdi çok satın alarak uzun vadeli bir fiyat avantajı işaretlemek iyi bir fikirdir.
Adım 3. Kaliteyi artırın
Sıradan bir Narnia kitabı ile 3 kat daha pahalı bir ciltli kitap arasındaki fark nedir? Aynı hikaye değil mi? Bu genellikle bir özellik meselesidir ve daha çok bir prestij meselesidir. Kalite satmak, dayanıklılık, kalite ve stil satmak anlamına gelir:
"Bu güveneceğin bir kitap, belki bir daha oku. Kağıt yırtılabilir, bu yüzden ucuz ve kelimeler çok yakın ve kafa karıştırıcı. Bunu seçerdim. Çizimler harika ve üzerinde harika görünüyorlar. raf."
Adım 4. Birden fazla seçenek sunarken spesifik olun
Müşterinin bir seçim yapması için en azından bir fiyat boşluğu işaretleyin. Müşteriler daha değerli bir fiyat seçecektir. Özelliklerini anlamadan en ucuzunu seçeceklerdir. Özellikleri açıkladıysanız, daha fazla bilgiye sahip oldukları için diğer seçenekleri değerlendirebilirler.
Fiyata değil özelliklere önem verin. İşlemdeki en ilginç şey fiyat farkıyla ilgili değil
Adım 5. Öğeyi gerçek yapın
Bir perakende ortamında, ürünü müşterinin eline verin. Ürünü alın ve müşteriye verin, özelliklerini ve daha fazla satın almanın faydalarını açıklarken hissetmelerine, gözlemlemelerine ve keyfini çıkarmalarına izin verin. Elinde bir şey olduğunda, bir şey satın almadan ayrılmaları daha zordur.
Telefonla satışlarda, müşterinin işini kolaylaştırmak için farklı seçenekler arasında net bir şekilde ayrım yapın. Sorularını dinleyin ve farklı kalite seviyeleri arasında ayrım yapın, en iyi teklifleri almaları için dostane tavsiyelerde bulunun. Açıklama satışı yapacak
Yöntem 3/3: İş Tekrarının Sağlanması
Adım 1. Müşteri için bir şeyler yapın
En iyi anlar, müşterinin sadece satın almak için değil, özellikle ona tekrar satış yapmak için mağazaya geri döndüğü anlardır. Ne satıyor olursanız olun, tekrar iş sağlamak ve uzun vadeli müşteriler kazanmak için ne gerekiyorsa yapmak, en iyi satış örneğidir. Müşteriler, yaptığınız şeyin kendileri için olduğunu düşünürlerse, bu şekilde muamele görmekten mutlu oldukları için genellikle geri gelirler.
Müşterileri memnun etmenin en iyi yolu, şaşırtıcı bir şekilde onlara daha fazla seçenek sunmaktır, ancak en ucuzu değil. Sesini alçaltıp sonra "Belki bunu söylememeliydim ama bu marka çok pahalı, tuhaf. Diğer seçenekler size aynı özellikleri veriyor ve hiçbir şeyden ödün vermenize gerek yok. Bunu evde kullanıyorum."
Adım 2. Soruları tahmin edin
Müşteriler genellikle daha fazla ödeme fikrine çok fazla olumsuz yanıt verir. Satışı kapatmak için, onlar çok fazla düşünmeden satışı hızlandırmak için inisiyatif alın. Bir Narnia alıcısına bir LOTR kitabı satarsanız, ürünü hemen kasiyere götürmeyi teklif edin.
Adım 3. Güvence ve empati
Satış yöntemindeki en önemli şey budur. Bu o kadar önemlidir ki, nihai müşterinin satın alımını destekleyerek, bunun kendi kararı olduğunu düşünmesini sağlarsınız. "En iyi seçim, buna bayılacaksınız. Acele edin ve bana bunun hakkında ne düşündüğünüzü söyleyin!" gibi bir şey söyleyin.
Müşterilerin doğrudan onlarla iletişim kurabilmesi için kartvizitinizi ve iletişim bilgilerinizi vererek veya en azından arkasında adınızın yazılı olduğu bir şirket kartviziti vererek kendinizi erişilebilir kılın. En iyi senaryo, onunla bir ilişki kuracak ve bir satış kazanacaksınız
Adım 4. Kendiniz olun
Her ikisinin de eşit derecede etkisiz olduğunu gösteren çalışmalarla, dışa dönüklerin içe dönüklerden daha etkili satış görevlileri olduğu yaygın bir efsanedir. İyi satış görevlileri, karakterlerini müşterinin istediği stile uyarlama becerisiyle uyarlanabilir. Üründeki uzmanlığınızdan ve müşteri istekleriyle empati kurmanızdan kaynaklanan gerçek etkileşimlere dayalı müşteri ilişkilerini kullanmaya çalışın.
Müşteri satın alımları için gerçek bir coşku ve tutku göstermelisiniz. Bazı satış konuşmalarınızı tekrar etmekte bir sakınca yoktur, ancak bir senaryo okuyormuşsunuz izlenimini bırakmaktan kaçının. Samimi, dürüst olun ve satış yapabileceksiniz
İpuçları
- Bir müşteriye bir öğe teslim ettiğinizde, ona benzer 2 öğe verin, ancak birinin diğerinden neden daha iyi olduğuna dair farkı gösterin. Evet, siz – müşteriye hangisini istediğinizi bildirirsiniz. Veya bir tercihiniz yoksa müşterinin hangisini istediğini tahmin etmeye çalışın ve o ürünün avantajlarını belirtin. Araştırmalar, bir müşterinin bir ürünün diğerinden daha iyi olduğunu algıladığında, daha sonra satın alma işleminden memnun olacağını göstermektedir.
- Başarılı bir upsell, müşterinin asla unutmadığı bir satıştır. Alıcı daha sonra ömür boyu müşteri olur. Buradaki amaç, sadece satışları artırmak değil, müşteri memnuniyeti için "yukarı satış" yapmaktır. Müşterilerin mağazada mevcut birçok ürün ve tekliften önerilerde bulunabilecek birileri olması için uzun vadeli ilişkiler arayın.
