Fikirleri sunmak ve etkili bir şekilde satış yapmak göz korkutucu ve bunaltıcı olabilir. Nereden başlamalı? Beklentilere nasıl yaklaşmalı? İlk önce ne söylemeliyim? Hedef kitlenizi tanıyarak, bir sunum hazırlayarak ve ardından güvenle sunarak satış yapabilir ve iyi müşteri ilişkileri kurabilirsiniz.
Adım
Bölüm 1/6: Kitlenizi Tanıma
Adım 1. Kitlenizi inceleyin
Satış sunumunuzun izleyicisi olacak şirket veya kişi hakkında mümkün olduğunca çok şey bildiğinizden emin olun.
Hedef kitlenin işinin tam olarak neye ihtiyacı olduğunu ve sunmak üzere olduğunuz ürün veya hizmetle nasıl ilişkili olduğunu öğrenin. Sizinle çalışmanın faydaları nelerdir?
Adım 2. Doğru insanlarla tanışın
Ürününüzü veya hizmetinizi kullanmaya karar verebilecek kişiler, sunumunuzu dinlemesi gereken kişilerdir. Şirket için envanter tedarik etmeye veya hizmetleri kullanmaya kimin karar verdiğini öğrenin.
Adım 3. Müşterilerinizle randevular ayarlayın
Sunumunuzu dinlemek için en uygun kişinin kim olduğunu belirledikten sonra onunla bir randevu ayarlayın. Kişi için en uygun zamanı bulun.
Ayrıca müşterilerin ürününüzü teslim almaları için gereken sipariş süresini veya hizmetlerinize ihtiyaç duydukları zamanı da hesaba katın. Örnek: Tatillerle ilgili ürünler satıyorsanız, satışa başlamak için Aralık ayının başını beklemenize gerek yoktur
Adım 4. Sunumunuzu ne kadar sürede yapabileceğinizi bilin
Başarılı bir randevu aldıysanız, toplantının ne kadar süreceğini de onaylayın. En az 30 dakika yapın. Sunumunuz da o kadar uzun sürmeyecek ama sonrasında tartışmaya zaman ayırmalısınız.
Bölüm 2/6: Sunumunuzu Hazırlama
Adım 1. Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi içeriden ve dışarıdan tanıyın
Bir sunumu bir araya getirmeden önce, sunulacak ürün veya hizmetle ilgili tüm gerçekleri ve potansiyel müşteriler için ne yapacağını bildiğinizden emin olun. Ürününüzün karşılaştığı genel sorunlar nelerdir ve çözümleri nelerdir?
Adım 2. Genel sunumlardan kaçının
Genel bir sunum, hedef kitlenizden bağımsız olarak tamamen tek tip bir sunum anlamına gelir. Sunumunuzun o sırada izleyici için benzersiz ve doğru hedefte olması iyi bir fikirdir.
Adım 3. Sununuzda hikayeler kullanın
Belki bir şaka ya da kişisel bir deneyim. İzleyicinin duygularını yakalamak için bunu kullanın.
Adım 4. Sade bir dil kullanın
Açık ve anlaşılır olduğundan emin olun. Sektörünüzde aşina olduğunuz terimler dışında tüm jargonu sunumunuzdan kaldırın. Otomatik alıcıların ne dediğinizi bildiğini varsaymayın çünkü sade bir dil daha iyidir.
Adım 5. Kısa tutun
En önemli noktalar ilk dakikada belirtilmelidir. Bu noktadan sonra, müşteri satın almamaya karar vermişse, müşteri ilgisini kaybetmiş olabilir. Sunumunuz gerçekten bir dakikadan fazla sürecek. Ürün veya hizmetin türüne göre 15-30 dakika ayırmanız dileğiyle; konuşmak için yeterli zaman ayırın. Ancak aşağıdaki kilit noktalara mümkün olan en kısa sürede ulaştığınızdan emin olun. Bunlar şunları içerir:
- Şirket adınız (veya serbest meslek sahibi iseniz adınız)
- Sağladığınız ürün veya hizmet
- "Benim için ne var?" faktörü: alıcıların ürününüzü satın aldıklarında ne aldıklarını iletin.
Adım 6. Alıcıya nasıl fayda sağlayacağını açıklayın
Bu, iyi bir satış sunumunun temel faktörlerinden biridir. Müşteriler, ürününüzün kaç ödül kazandığını veya kaç mağazanız olduğunu duymakla ilgilenmezler. Müşteriler, ürün veya hizmetinizin hayatlarını veya işlerini nasıl daha iyi hale getirebileceğini bilmek ister.
Adım 7. Kendinizi rekabette farklılaştırın
Ürününüzün veya hizmetinizin benzerlerinden nasıl farklı olduğunu açıklayın. Ürününüzün benzersizliğine veya daha kişiselleştirilmiş hizmet yönteminize odaklanın.
Adım 8. Sunumu bir konuşma gibi yayınlayın
Bir sunumda önemli olan dinleyici ile iki yönlü iletişim kurmaktır. Belki de araştırmanızı yaptığınız için ihtiyaçlarının ne olduğunu zaten biliyorsunuzdur. Ama yine de onlara konuşmaları ve durumlarındaki farkın ne olduğunu açıklamaları için bir şans vermelisiniz.
Dinleyicilerinizi bir sunumun ortasına dahil etmekte rahat değilseniz, sunumun sonunda soru sormak için zaman ayırın. Bu, izleyicilerin soru sorması ve daha fazla bilgi alması için bir fırsattır
Adım 9. Herhangi bir itiraza cevap hazırlayın
Müşterileriniz sunumunuzu reddetmek için sebepler sunabilir. Bu itirazlara cevap vermeye hazır olmalısınız. Potansiyel bir müşterinin ürününüze ihtiyacı olmadığını düşünmesi veya reddetmesi için en önemli 10 nedenin bir listesini yapın. Bu nedenlerin her biri için bir cevap hazırlayın.
Adım 10. Görsel yardımcılara dikkat edin
Bazı insanlar için, Power Point sunumları gibi görsel yardımcılar, daha fazla odaklanmak ve ürünün kullanımlarını veya belirli özelliklerini göstermek için bir gösteri veya görsel gösteri olması için yararlıdır. Ancak görsel yardımcılar, özellikle sunucu için konsantrasyonu da bozabilir. Hatta dinleyicilerle konuşmadan sadece sunum sayfasındaki yazıyı okuyor olabilirsiniz.
Adım 11. Ürününüzü sergileyin
Ürününüz, ipi kesebilen keskin bir bıçak veya mürekkep lekelerini temizleyebilen leke çıkarıcı gibi gösterilebiliyorsa, sunum sırasında gösterin.
Adım 12. Sunumunuzu mükemmelleştirin
Sununuzu yazdıktan sonra, daha kısa hale getirmek için düzenlemeyi deneyin, noktayı netleştirin ve ifadeyi daha dinamik hale getirin. Şu anda hedeflediğiniz kitleyle alakalı olmayan kısımları ortadan kaldırın.
Bölüm 3/6: Sunum Yapmaya Hazırlanma
Adım 1. Sunumunuzu uygulayın
Sununuzu bir arkadaşınıza veya iş arkadaşınıza uygulayın. Neyin bariz olduğunu ve neyin olmadığını sorun. Sununuzu hassaslaştırın ve ardından herhangi bir ilerleme olup olmadığını görmek için tekrar deneyin.
Adım 2. Saati ve yeri onaylayın
Toplantı gününden bir veya iki gün önce randevunuzu onaylamak için müşterinizi arayın veya e-posta gönderin. Sunumunuzu gerçekten dinlemek için hala zamanları olduğundan emin olun.
Ayrıca kimin katılacağını da onaylayın. Şirketin CEO'su da orada mıydı? Başka bölümlerden de var mı?
Adım 3. Bir gece önceden yeterince uyuyun
Sunum yaparken gergin olabilirsiniz, ancak yeterli uyku ile tam enerji ve konsantrasyonla performans sergileyebilirsiniz.
Adım 4. Profesyonelce giyinin
Müşterilerinize profesyonel bir izlenim verin. Görünüşünüz, sorumlu olmanızı ve zamanında ürün veya hizmet sunabilmenizi sağlayabilir. Bir iş önlüğü en uygun kıyafettir.
Sadece kendinize değil, uğraştığınız sektördeki normlara da dikkat edin. Genelde sahada çalışıyorsanız ve biraz kirliyseniz ancak genellikle ofiste çalışan insanlara sunum yapacaksanız, ofis insanı gibi giyinin
Adım 5. Erken gelin
Sunum yerine giden yolu bulmak için yeterli zamanınız olması için erken çıkın. Bu aynı zamanda sunumunuzu yapmadan önce görünümünüzü kontrol etmek, bir bardak su içmek ve serinlemek için zamanınız olduğundan emin olmak içindir.
Bölüm 4/6: Sunumunuzu Sunma
Adım 1. Gergin görünme
Bir sunum yapmak stresli olabilir, özellikle de ilk kez yapıyorsanız veya belki de çok önemli bir sözleşme içinse. Ama kendine güvenini göstermen gerekiyor, o yüzden derin bir nefes al ve acele etme.
Adım 2. Olumlu beden dili sergileyin
Duruşunuza dikkat edin ve elinizden geldiğince kıpırdamayın. Rahatla. Coşku ve otorite ile konuşun, ancak arkadaşça kalın.
Adım 3. Göz temasını koruyun
Göz teması olursa insanların dikkatini üzerinizde tutabilirsiniz. Ayrıca, insanlara gerçekten onlara odaklandığınızı ve söylediklerinize verdikleri tepkileri hissettirebilir. Bir konuşma sırasında müşterilerinizin gözlerinin içine samimi bir şekilde bakın.
Adım 4. Sunumu doğru tempoda yapın
Sunum sırasında müşterilerinize dikkat edin. Sadece sunmayın ve ayrılmayın. Sunum sırasında müşteriyi dinlemeye veya sunumun ortasında soruları yanıtlamaya hazır olun.
Adım 5. Soru sorun
Bir satış sunumu sırasında, müşterileriniz ürün veya hizmetinizin amacını biliyor olabilir. Müşteri ihtiyaçlarını daha iyi anlamak için sunumlar sırasında sorular sorun. Müşterileri ürün veya hizmetinizi kullanmaya teşvik eden sorular hazırlayın.
Müşterilerle konuşun, benzer ürünleri kullanarak ihtiyaçlarını ve deneyimlerini sorun
Bölüm 5/6: Sununuzu Kapatma
Adım 1. Alıcıya sonraki adımları açıklayın
Sunumu bitirip müşteri sorularını yanıtladıktan sonra sonraki adımları yönlendirmeniz gerekiyor. Belki müşteri düşündükten sonra bir takip için randevu alabilirsiniz. Ayrıca ücretsiz deneme süresi sağlayabilir. Ama en önemli şey ilişkiyi sürdürmek ve öylece kaybetmemek.
Örneğin, reklam hizmetleri sunuyorsanız, kapanış sunumunuz şöyle olabilir: "Bay X, dediğiniz gibi, şirketinizin daha fazla marka bilinirliğine ve yeni müşterilere ihtiyacı var. Pazarlama çözümlerimiz markanızı daha tanınır hale getirebilir. bizim şirketimiz…” Bu, dolaylı olarak "İlgileniyor musunuz?" diye sormanın basit bir yoludur
Adım 2. Müşterilerle müzakere
Belki de müşteriyle anlaşmanız gerekiyor. Müşteri başlangıçta ürününüzü veya hizmetinizi reddederse, pazarlık yoluyla "Evet" veya "Belki" almayı deneyebilirsiniz. Ücretsiz bir numune veya deneme süresi sağlamayı düşünün. Veya bir hizmet sunuyorsanız, deneme süresi boyunca ücretsiz veya indirimli hizmet sunmayı deneyin.
Adım 3. Reddetmeyi nazikçe kabul edin
Bir müşteri ürün veya hizmetinizi reddederse ve pazarlıktan sonra fikrini değiştirmezse kararına saygı gösterin. Reddedilmeyi nazikçe kabul edin ve verilen zaman için minnettar olun.
Adım 4. Yönlendirme / yönlendirme isteyin
Sektörünü temsil eden doğru potansiyel müşteriyi seçerseniz, büyük ihtimalle onun da potansiyel müşteri olmaya çalışabilecek tanıdıkları olacaktır. Bu, ağınızı ve itibarınızı geliştirecektir.
Bölüm 6/6: Takip Sunumu
Adım 1. Müşteriye 24 saat içinde bir takip e-postası gönderin
Sonuç ne olursa olsun, sizi görmeye zaman ayırdıkları için onlara teşekkür edin. Gelecek planları yapıyorsanız, bu e-postaya, örneğin bir Gizlilik Sözleşmesi imzalamayı, sevk talebinde bulunmayı veya bir takip toplantısı planlamayı dahil edin. Daha fazla bilgi göndermeyi teklif ederseniz, bunu da eklediğinizden emin olun.
Adım 2. Teklifinizi özelleştirin
Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını hatırlayın ve sunumunuzu veya tarzınızı uyarlayın.
